A remuneração variável é uma estratégia que entrega novas fontes de motivação às equipes de uma empresa. Por esse motivo, cada vez mais gestores buscam se aprofundar nesse assunto e entender como ele pode ser aplicado à rotina de seus negócios.
A remuneração variável é uma estratégia que entrega novas fontes de motivação às equipes de uma empresa. Por esse motivo, cada vez mais gestores buscam se aprofundar nesse assunto e entender como ele pode ser aplicado à rotina de seus negócios.
Entretanto, para que um programa como esse seja implementado com sucesso, é preciso entender plenamente seu conceito, assim como as melhores maneiras de trabalhá-los.
Dessa forma, você será capaz de otimizar os processos de trabalho da sua empresa e obter resultados ainda melhores.
Quer conhecer os tipos de remuneração variável mais eficientes à sua disposição e como aplicá-los da maneira correta? É só continuar a leitura!
A remuneração variável é uma bonificação que premia um funcionário com uma quantia adicional ou com incentivos não monetários. Esse prêmio é concedido quando ele atinge uma alta performance ou meta, que pode ser mensal, bimestral, semestral ou anual.
Quando as companhias implementam este tipo de bonificação, o colaborador é estimulado a continuar com o bom desempenho, o que pode ser um ótimo investimento para a sua organização.
Aliás, um estudo sobre o envolvimento dos funcionários no local de trabalho canadense revelou que 58% se sentem mais engajados quando são reconhecidos pelos seus líderes.
O mesmo levantamento destaca que programas de incentivo bem estruturados podem aumentar a performance dos colaboradores em 44%.
E mais: 90% das empresas de alto desempenho usam incentivo de vendas para recompensar seus representantes.
Tendo isso em mente, fica claro o quanto a remuneração variável é essencial para o sucesso de qualquer negócio, seja ele de pequeno, médio ou grande porte.
A remuneração variável é uma estratégia que visa aumentar o engajamento por parte dos funcionários. Também contribui para a redução do turnover, além de atrair novos talentos para a companhia. Ademais, ela facilita a conquista por resultados e metas, pois estimula o colaborador a obter mais resultados.
Entretanto, manter uma equipe comercial engajada nem sempre é uma tarefa fácil, mesmo com a remuneração variável em jogo. Para facilitar este processo, a Oi criou o aplicativo “Incentivendas”.
Com o foco de criar uma conexão entre os representantes do varejo e a empresa, a ferramenta trouxe várias ativações de incentivo de comercialização dos produtos da telefonia móvel.
Na prática, os colaboradores acumulam pontos dentro de uma carteira digital e, conforme o seu desempenho, trocam o saldo por uma série de bonificações.
Como resultado, a Oi conquistou a atenção e o engajamento do time comercial, que passou a vender os planos de telefonia com mais interesse, uma vez que percebeu que a remuneração variável era mais atrativa.
Quer saber mais? Assista:
A remuneração fixa é o valor que está definido no contrato do colaborador. Isso envolve salário e os benefícios acordados, tais como: vale alimentação, plano de saúde e vale transporte. A remuneração variável, por sua vez, refere-se aos programas de incentivo e comissões, que oscilam conforme a performance do funcionário.
Para exemplificar a RV, suponhamos que a empresa ElectroTech criou um programa baseado em uma combinação de comissões sobre vendas e bônus por metas atingidas. Ele funciona da seguinte maneira:
Contudo, é importante lembrar que a RV nem sempre está atrelada ao valor monetário. De acordo com a McKinsey, o uso de recompensas não financeiras pode aumentar em 55% o engajamento e a experiência do colaborador.
Dito isso, considere investir em um catálogo de prêmios, que dá autonomia para que o funcionário escolha o tipo de recompensa que mais combina com o perfil dele.
A remuneração variável pode ser aplicada em uma variedade de setores e funções, mas é mais comumente encontrada nos seguintes:
Esses são apenas alguns exemplos e a remuneração variável pode ser adaptada para atender às necessidades e objetivos específicos de diferentes setores e organizações.
A remuneração variável pode ser aplicada em diversas situações, seja para motivar a equipe comercial ou para potencializar os resultados da companhia. De maneira geral, ela é usada com frequência em períodos de alta concorrência, lançamento de um produto e, em alguns casos, mensalmente, para motivar os funcionários a baterem as metas.
Ter uma remuneração variável recorrente ajuda na atração e retenção de talentos. É importante ter regras claras e bem definidas além de transparência.
Pode ser desafiador realizar este cálculo todo mês, especialmente se a sua empresa tem muitos vendedores ou um cálculo complexo. Nestes casos é bom considerar a ideia de uma ferramenta de automação de cálculo de comissão.
Durante períodos de grande concorrência, como a temporada de compras de Natal ou a Black Friday, é essencial que as equipes de vendas estejam altamente motivadas.
Nesse contexto, a empresa pode implementar programas de bônus por desempenho, no qual os vendedores recebem prêmios adicionais com base em metas de vendas específicas.
Isso incentiva os funcionários a se esforçarem ao máximo para atender à demanda intensificada e superar a concorrência.
Quando a empresa identifica que seus colaboradores estão desmotivados, a remuneração variável pode ser uma ferramenta eficaz para reverter a situação.
Implementar programas de bônus por desempenho ou reconhecimento por realizações excepcionais pode reavivar o entusiasmo dos funcionários.
A remuneração variável pode ser aplicada para incentivar os colaboradores a promover e vender o novo produto ou serviço. Os programas de bônus por vendas específicas desse novo item podem impulsionar o entusiasmo e o foco da equipe.
A remuneração variável é útil quando a empresa deseja atingir metas de curto prazo ou alcançar objetivos específicos.
Por exemplo, se o foco da organização é aumentar a participação de mercado em um trimestre específico,recomenda-se que você crie um programa de bônus por aumento de participação de mercado para motivar a equipe de vendas a trabalhar em direção a esse objetivo em um período determinado.
Em todos esses cenários, é fundamental que a remuneração variável seja estruturada de maneira transparente, com metas claras e mensuráveis, e que esteja alinhada com os objetivos estratégicos da empresa.
A remuneração variável é regulamentada no Brasil. A sua legislação está presente no inciso XI do artigo 7, da Constituição Federal. Ela foi sancionada há mais de 50 anos.
Segunda a lei, a empresa que opta por este tipo de bonificação não pode adicionar taxas ou imposto de renda sobre essa quantia.
Mas, nem sempre foi assim. Anteriormente, a reforma trabalhista definiu que os bônus fossem pagos como parte do salário dos funcionários. Isso chamou atenção do antigo Ministério do Trabalho sobre os custos trabalhistas e previdenciários.
Com a reforma, descrita na Lei nº 13.467/2017, foi definida a isenção do acréscimo para a base de encargos, disponível no Art. 457, parágrafo 2.
A propósito, assista este vídeo e entenda na prática como usar legalmente a remuneração variável. É só dar o play:
A remuneração variável proporciona diversos benefícios para uma companhia, tais como: motivação e esforço por parte dos colaboradores, fortalecimento da cultura de meritocracia, redução dos custos com turnover e absenteísmo. Ademais, aumenta a produtividade dos colaboradores.
Manter os colaboradores na empresa é uma das grandes preocupações da gestão de alta performance. Esse cenário é mais desafiador porque o mercado anda muito competitivo, e os funcionários costumam trocar de companhias ao receberem propostas mais atrativas.
Por falar nisso, colaboradores que não se sentem adequadamente reconhecidos têm duas vezes mais chances de pedir demissão, segundo um estudo da Gallup.
Neste contexto, os processos seletivos se tornam uma pedra no sapato, uma vez que consomem tempo e recursos da sua companhia.
Em paralelo, os recém-contratados precisam de paciência para se adaptarem à nova rotina, o que compromete os resultados.
Já na outra ponta, a RV também contribui para a atração de talentos, pois a variável é robusta e atrativa, o que traz mais chances de um profissional ter interesse em fazer parte do seu time.
88% dos funcionários concordam que a valorização profissional é importante para a sua rotina de trabalho, de acordo com este estudo divulgado na Prweb.
A remuneração variável é uma estratégia que vai ao encontro das necessidades dos colaboradores, pois faz com eles se sintam reconhecidos, o que impacta diretamente em sua felicidade no trabalho.
Uma simples expressão de agradecimento é capaz de aumentar em 50% a produtividade dos colaboradores, conforme aponta esta análise do Journal of Personality & Social Psychology
Ao descobrir que a sua performance individual e coletiva é valorizada com um acréscimo financeiro ou uma experiência em seu restaurante preferido, o colaborador se sente estimulado para aumentar a produtividade. E o melhor: sem perder a qualidade no trabalho.
💡 Leia também: Saiba como motivar seus vendedores a bater metas com treinamento de vendas
Estes são os principais tipos de remuneração variável:
As campanhas de incentivo são ótimas maneiras de alcançar objetivos específicos. Neste modelo de remuneração variável, é possível estabelecer metas de curto, médio e longo prazo e explorar pontos específicos do processo operacional a serem aprimorados.
Como recompensa, os colaboradores que concluírem os objetivos propostos têm o direito a diversos benefícios, como resgate de prêmios e cupons de desconto em estabelecimentos parceiros.
É importante mencionar que é possível fazer campanhas de incentivo para canais indiretos. Ou seja, estimular aquisições do seu produto via canais de vendas de outros parceiros, como a Samsung, que premia representantes da Magalu.
Quer saber mais? Assista ao vídeo abaixo e aprenda como criar uma campanha de incentivo:
A participação nos lucros e resultados é um incentivo comumente visto no setor bancário e das grandes corporações e consiste na divisão de uma parte dos ganhos da empresa com seus funcionários.
O valor dividido é referente ao lucro total da organização em um determinado período e pode ser repassado de forma semestral ou anual. Outro ponto importante é que podem existir diferenças entre as quantias recebidas por cada pessoa, contanto que esse detalhe esteja documentado de maneira clara.
Quer saber mais? Assista:
O bônus é outro exemplo de remuneração variável principalmente relacionada ao cumprimento de metas, tanto de forma individual como por grupos ou setores e está mais ligado à valores financeiros.
Esta opção é bem maleável e pode ser oferecida como gratificação pela execução de uma tarefa específica ou de longo prazo. Da mesma forma, o bônus pode ser diluído no pagamento dos funcionários ao longo do ano ou pago de uma só vez.
As comissões de vendas são algumas das formas de incentivos mais comuns no mercado há um bom tempo, principalmente na área de vendas. Neste caso, o vendedor recebe um valor pré-fixado relacionado à quantidade de vendas que ele realiza.
Esta é uma forma muito direta de motivação e seu conceito não precisa ser profundamente trabalhado entre as equipes. Rapidamente, todos entendem que, quanto mais se vende, mais se ganha.
Porém, é necessário salientar que as comissões devem ser atrativas, mas não devem representar a maior parte dos ganhos do mês de um colaborador. Estruturas como essa podem gerar muito estresse ao vendedor e minar sua produtividade a longo prazo.
💡 Leia também: Automatização do cálculo de comissão: economize tempo e dinheiro!
No modelo de participação acionária, uma remuneração é destinada aos sócios da empresa, proporcional aos resultados obtidos pela organização em um período. Se preferir, o sócio ainda pode vender seu título e aumentar seu patrimônio de maneira mais imediata.
Outra opção, mais arrojada, é disponibilizar aos colaboradores a possibilidade de se tornarem acionistas da empresa. Dessa forma, cria-se um laço mais duradouro com o funcionário e faz-se uso de um modo muito eficaz de reter talentos.
Ademais, existem outros modelos, tais como: cliffing, vesting e stock options.
Trata-se de um prêmio diferenciado para os funcionários que atuam em cargos com maior nível de exigência e responsabilidade, como os gerentes comerciais.
Geralmente, esse modelo de remuneração é implementado entre as grandes empresas, visto que quanto mais alto um cargo, maior é a necessidade de colaboradores experientes, com responsabilidade e confiança.
Aqui, o prêmio não é concedido por meio de dinheiro ou benefício. Para mostrar ao colaborador a importância do seu desempenho, a empresa transmite o elogio em público, seja em uma reunião com o time de vendas ou com o restante da empresa.
Em paralelo, o CEO escreve uma carta ou e-mail de gratificação, o que traz uma conexão mais próxima entre líder e liderado.
Existem duas maneiras de calcular a remuneração variável:
Aqui, o saldo líquido que a companhia atingiu em um determinado período pode ser distribuído entre os seus funcionários. A quantia individual depende do seu envolvimento e importância do cargo dentro do empreendimento. Não há um valor definido.
Neste caso, todos os colaboradores que estão elegíveis para o processo obtêm a sua parte de acordo com a relevância do cargo. Há uma quantia definida.
Para facilitar o seu cálculo, recomenda-se que você invista em tecnologias, como a Incentive.me. Por meio dela, é possível monitorar a performance, metas, recompensas e até mesmo interagir com o time comercial.
Esse investimento traz mais transparência e autonomia para a equipe, o que permite que eles se envolvam ativamente no programa, confiram seu progresso e se sintam motivados a conquistar seus objetivos.
Implementar a remuneração variável em um negócio exige a aplicação de quatro etapas. São elas:
Boa parte dos benefícios oferecidos pela remuneração variável são relativos ao desempenho dos colaboradores. Por isso, para trabalhar com uma estratégia organizada, é preciso estabelecer indicadores eficientes, que evidenciem resultados individuais e da empresa em cada campanha.
De forma geral, os indicadores (KPIs) definidos com base em metas específicas e a curto prazo ajudam a manter o foco das equipes nas tarefas do dia a dia. Em contrapartida, os KPIs mais abrangentes marcam objetivos mais grandiosos e mantêm todos os setores unidos em função do mesmo propósito.
Para que tudo corra bem durante a implementação da remuneração variável, é essencial que o processo seja realizado de forma clara e objetiva.
Estabeleça regras para a execução das metas, indique quem estará apto a participar de cada uma, deixe os prazos claros e ofereça boas recompensas.
Fazendo isso, você evita o surgimento de dúvidas, diminui possíveis adversidades e direciona melhor as atividades entre as equipes.
Com os critérios e regras definidos, o próximo passo é comunicar a implementação da RV. Neste momento, tenha paciência para tirar todas as dúvidas e questões relacionadas ao programa.
Essa, aliás, é uma das etapas mais importantes do projeto, pois os colaboradores entendem o que precisa ser feito para alcançar os resultados e conquistar seus benefícios.
Por fim, é importante que, durante todo o processo, sejam fornecidos aos colaboradores, dados a respeito do andamento das campanhas, relacionados à empresa em geral e, principalmente, ao desempenho individual.
Estabelecer uma rotina de feedbacks faz com que os funcionários tomem conhecimento dos seus índices de performance e se motivem ainda mais com os bons resultados. Em casos de feedbacks negativos, é interessante aproveitar a oportunidade para orientá-los e realizar os ajustes necessários.
Mas, como dar feedbacks para vendedores? Assista este vídeo e descubra:
O principal objetivo da remuneração variável é estimular o time comercial a potencializar seus resultados por meio de bonificações.
Sem a automatização, o vendedor não terá acesso real ou atualizado aos seus dados e, como resultado, ele não terá incentivo esperado para finalizar as transações.
“Além disso, esse cenário contribui ainda para o aumento da taxa de rotatividade dos profissionais, o que simboliza a perda de eficácia e tempo, já que os melhores vendedores vão embora e os novos precisarão de treinamentos e adaptação para se adequar à nova empresa e conquistar resultados.”, explica Jansen Moreira, CEO e fundador da Incentive.me.
Ele acrescenta:
“Mesmo diante de todas essas fragilidades, um levantamento recente publicado pela Norwest Venture Partners aponta que 85% das companhias globais ainda realizam o seu controle operacional e financeiro manualmente no Excel. Essa deficiência no processo abre espaço para que essas corporações estejam suscetíveis a todas essas complicações, que se refletem em prejuízos financeiro e reputacional para as instituições.”
O executivo ainda destaca que a automação nas empresas já não pode ser considerada somente um capricho institucional, mas sim:
“Uma garantia de que a empresa tem um sistema de governança muito mais eficiente, transparente e assertivo. É hora das companhias mudarem essa mentalidade.”, finaliza.
A Incentive.me trabalha para que toda a gestão de cálculo de comissão, campanha de vendas e catálogo de prêmios seja feita com flexibilidade, automatização, comodidade e conveniência para os gestores.
Dessa forma, você evita trabalho extra e confusão na hora de gerir as regras das premiações direcionadas aos funcionários.
Apesar da necessidade constante de manter os olhos no futuro, uma empresa nunca deve esquecer-se de que seus resultados atuais são construídos através das estratégias que adota hoje.
Tenha em mente que a motivação do quadro de funcionários de uma empresa está diretamente relacionada ao esforço que os gestores dessa instituição realizam em prol de seus colaboradores.
Portanto, observar os hábitos dos funcionários, assim como conhecer seus desejos e ambições, é fundamental para que a empresa ofereça benefícios que conversem com eles, trabalhando com valores que façam sentido para todos.
Logo, saber se transformar sempre que necessário é muito importante e, havendo certa independência na hora de gerenciar as premiações, o processo torna-se ainda mais simples.
Enfim, investir em tecnologia, ou seja, em sistemas capazes de trazer independência na gestão das premiações é o melhor caminho para gestores que desejam imprimir eficiência e menor custo aos seus processos.
Quer saber mais?
Entre em contato com a Incetive.me e mantenha seus vendedores motivados!
