Campanhas de incentivo são uma excelente estratégia para engajar funcionários, desde que organizadas de forma coesa e com a ajuda de quem entende do assunto. Antes de partir para a prática, é fundamental que gestores definam o caminho que será percorrido, além de terem os pés no chão em relação aos resultados almejados.
As campanhas de incentivo de vendas são fundamentais para manter os colaboradores motivados, segundo o relatório de estratégia e tendências de vendas, produzido pela Hubspot.
O estudo descobriu que o reconhecimento do trabalho é o segundo elemento mais importante de motivação para os representantes de vendas.
Por isso, desenvolvemos este guia, que revela de maneira prática e didática, tudo que você precisa saber sobre campanhas de incentivo.
À frente, você terá acesso:
Ficou curioso?
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As campanhas de incentivo de vendas são uma série de ações que as empresas aplicam para engajar pessoas. Esse tipo de estratégia estimula o time comercial, por meio de recompensa ou premiação, a conquistar seus objetivos.
Tais campanhas são essenciais para qualquer tipo de empresa, seja de pequeno, médio ou grande porte. Afinal, colaboradores desengajados custam US$ 7,8 trilhões em perda de produtividade global, segundo o relatório da Gallup.
Quem também comprova a eficácia das campanhas de incentivo de vendas é Rosie Guagliardo, da empresa InnerBrilliance Coaching e membro do conselho da Forbes.
A especialista destaca que, quando estava na publicidade, mantinha os colaboradores satisfeitos com incentivos “significativos e relevantes”. Guagliardo acredita que este investimento é essencial não só para os profissionais da organização, mas também para a empresa.
Ela lembra ainda que diversos estudos já demonstraram que os funcionários que se sentem bem com seu trabalho e criam conexão com seus líderes geram dois cenários positivos para a empresa:
Contudo, as campanhas de incentivo não devem ser feitas de qualquer maneira. Para garantir o sucesso esperado, elas devem ser pensadas de forma estratégica e alinhadas com a realidade de cada empresa e instituição.
A Oi criou, junto com a Incentive.me (startup de tecnologia), o aplicativo Incentivendas. Por meio dele, a empresa de telecomunicações uniu vendedores do varejo com a companhia.
Na prática, a plataforma implementou várias ações de incentivo de comercialização dos produtos de telefonia móvel.
Com um acesso simples, o time comercial acumulava pontos dentro de uma carteira digital e, ao atingir um limite, trocava o saldo por uma série de bonificações.
É importante destacar ainda que a campanha de incentivo de vendas também pode impactar o consumidor final.
Um exemplo disso é a Chipotle, que proporciona desafios e prêmios para os seus compradores, por meio de um programa de fidelidade.
Aqui, a dinâmica é bem simples: em cada compra, o cliente acumula 10 pontos por dólar e pode resgatar pratos a sua escolha, ao atingir 1.250 pontos, como explica a imagem abaixo.
Cheri Rainey, outra conselheira da Forbes e responsável pela empresa Rainey Leadership Learning destaca que os incentivos funcionam perfeitamente, mas nem todos são motivados pelas mesmas coisas.
Em outras palavras, Rainey acredita que os incentivos precisam ser variáveis. Além disso, ela orienta que os próprios colaboradores escolham o que é mais importante para eles.
“Se você permitir que funcionários individuais digam explicitamente o que os motivaria e fornecer esses benefícios ou sistemas, você terá uma equipe de funcionários altamente engajados.”, explica Rainey.
E você, quer trazer estes resultados para a sua companhia? Então, continue conosco e descubra como montar uma campanha de incentivo de sucesso.
Siga este passo a passo para criar a sua campanha de incentivo:
O primeiro passo para criar uma campanha de incentivo de vendas é levantar as necessidades dos colaboradores para compreender quais bonificações fariam mais sentido para sua equipe.
Ao personalizar os prêmios, você transmite a ideia de que reconhece o trabalho dos funcionários e todos os resultados que o vendedor alcançou nos últimos meses.
Como consequência, sua companhia forma um senso de valorização individual, aumenta a motivação e o engajamento de cada colaborador. Em paralelo, você diminui o turnover em sua empresa.
Segundo um estudo da consultoria de recrutamento Michael Page com candidatos a vagas de emprego, divulgado pelo G1, a falta de crescimento profissional é um dos principais motivos de desligamento nas companhias.
Para driblar esse cenário, assista este vídeo e entenda na prática como ouvir seus colaboradores. É só dar o play:
Com os dados dos colaboradores coletados, o próximo passo é definir, de acordo com o tamanho da empresa e a realidade da equipe, quais destas ideias fazem mais sentido para ambos. E, a partir daí, estruturar a sua campanha.
Nesta etapa, a campanha em si já foi definida e é hora de acrescentar detalhes como:
Após todas as definições serem feitas, é chegada a hora de explicar aos funcionários as informações sobre a campanha. O conteúdo deve ser o mais claro possível. De maneira geral, é preciso explicar o funcionamento, etapas e recompensas, sendo extremamente transparente em seu processo.
Para que este material chegue até a equipe de vendas, você pode usar cartazes, faixas e painéis espalhados pela empresa. E, caso atue no modelo remoto, um hotsite é bem-vindo, pois permite que você reúna todos os detalhes importantes da campanha.
Uma vez que você já sabe como construir uma campanha de incentivo de vendas, acreditamos que seja necessário trazer um exemplo prático. Assim, você pode usá-lo como inspiração para a sua empresa.
Inspire-se com este modelo de campanha de incentivo:
Aumentar o faturamento do período (X), em um bimestre.
➡️ Personalize o objetivo da campanha de acordo com as necessidades da sua empresa. O seu foco pode ser melhorar as vendas em determinados municípios, capitalizar as negociações ou melhorar o comércio de venda unitária.
Como falamos acima, escolha a opção que melhor se encaixa ao perfil do seu time. Algumas sugestões são:
Adicionalmente, você pode oferecer para o seu time um cartão premiação, que pode ser personalizado conforme as necessidades da equipe.
Dê preferência para opções modernas, que facilitam o pagamento por aproximação, compras na internet e saques customizáveis.
Porém, nem sempre temos orçamento disponível para oferecer um cartão pré-pago ou dar um iPhone ou outro eletrônico de última geração, não é mesmo? Tendo isso em mente, aposte em micro recompensas para valorizar a performance de vendas, como um sorvete de casquinha.
💡 Leia também: catálogo de prêmios: saiba tudo sobre e como aplicar na sua empresa
Aqui, você deve atribuir pontos às vendas dos produtos. Isso pode ser feito com base no seu valor ou na margem de lucro. Lembre-se de manter o ranking atualizado para aumentar o engajamento dos vendedores.
É importante deixar claro que essas são apenas algumas orientações para que você monte a sua campanha de incentivo de vendas. Afinal, a personalização é a chave para o sucesso de qualquer estratégia, combinado?
Estes são os principais recursos que melhoram o desempenho de uma campanha de incentivo:
Trata-se de uma metodologia que usa elementos e recursos similares aos jogos para estimular os participantes a cumprirem suas demandas. Isso é feito por meio de missões, níveis, avatares e recompensas.
A gamificação otimiza o engajamento e aumenta a motivação da equipe. Ao mesmo tempo, ela faz com que o cumprimento da meta ocorra de maneira leve e descontraída.
A implementação de treinamento de vendas é essencial para que a sua equipe conquiste os objetivos definidos na campanha de incentivo. Ele aumenta a produtividade do time comercial, contribui para o desenvolvimento de habilidades, retém talentos, potencializa a motivação e o engajamento do time.
Se o foco da sua empresa é aumentar as vendas de um produto ou serviço, experimente aplicar a simulação de uma negociação em sua companhia.
Assim, você pode avaliar o rapport em vendas, empatia, desenvoltura, comunicação, postura e domínio do profissional sobre sua solução.
A partir daí, fica mais fácil definir quais são os pontos positivos da equipe e quais são aquelas que precisam ser ajustados.
Por falar nisso, assista este vídeo e aprenda como implementar treinamento de vendas em sua empresa:
Você pode oferecer a melhor recompensa do mundo, mas caso defina metas inalcançáveis, o seu investimento pode ir por água abaixo. Por isso, redobre a atenção para escolher os indicadores de performance e, caso precise de ajuda, veja o vídeo abaixo.
Brian Tracy é presidente e CEO da Brian Tracy International e ensina como definir e atingir suas metas de vendas:
Um líder centralizador pode influenciar negativamente na motivação dos seus colaboradores. Dito isso, experimente aplicar a liderança autocrática em sua rotina. Profissionais com esta características focam em desenvolver a equipe e suas habilidades.
Ou seja, é um tipo de líder que estimula os vendedores a participarem das discussões. Ao mesmo tempo, escuta todos de maneira igualitária e analisa suas sugestões e opiniões.
Também se preocupa em oferecer um bom ambiente de trabalho para a equipe ao invés de concentrar suas energias somente nas entregas e alcance dos resultados.
💡 Leia também: Gestão de alta performance: o que é e como consolidá-la na sua empresa
Ofereça opções atrativas de prêmios para os seus colaboradores. Inspire-se com estas ideias:
Fonte: Incentive.me
Para criar um senso de curiosidade entre os participantes, você pode guardar o segredo e só revelar os resultados em uma comemoração com a equipe. Existem algumas companhias que investem em atrações, música e até jantar. Porém, faça este investimento de acordo com o orçamento da empresa.
O motor de cálculo é um sistema que facilita a criação de qualquer cálculo para comissão de vendas e campanhas de incentivo, uma vez que ele integra dados de diversos tipos de fontes, tais como:
💡 Leia também: automatização do cálculo de comissão: economize tempo e dinheiro!
O monitor de KPIs, por sua vez, usa vários componentes para oferecer visibilidade para gestão e para o colaborador de maneira individual.
Já o software de automatização é uma tecnologia que integra sistemas de vendas e folhas de pagamento, o que reduz tempo, dinheiro e erros no dia a dia.
Ao escolher os prêmios da sua campanha de incentivo de vendas, dê preferência para um marketplace de parceiros de serviços e produtos e financeiros totalmente customizável. Dessa maneira, você escolhe por recompensas personalizadas para a sua equipe.
💡 Leia também: Recompensa para motivar seus vendedores: entenda o porquê e quais são os tipos
O controle de uma campanha de incentivo de vendas em uma planilha ou papel pode trazer algumas consequências negativas para sua companhia, tais como: erros e falta de precisão, dificuldade de monitoramento e atualização, ausência de automação e relatórios personalizados.
O controle manual de uma campanha de incentivo aumenta a probabilidade de erros de digitação, cálculos incorretos ou problemas na atualização das informações. Como consequência, você pode ter dados imprecisos sobre a performance da equipe comercial, o que reflete negativamente na motivação dos colaboradores.
Geralmente, uma campanha de incentivo de vendas exige uma atualização contínua. Porém, quando isso é feito de forma manual, pode gerar atrasos, informações desatualizadas e falta de visibilidade sobre os impactos da campanha no sucesso do time e da empresa.
Ferramentas tecnologias, focadas em gestão de campanhas, permitem que o vendedor acesse sua própria performance e parciais de remuneração. Dessa maneira, você aumenta a transparência, reduz dúvidas e problemas trabalhistas na empresa.
A possibilidade de ter um backup adequado dos dados é um dos principais diferenciais de um sistema voltado para campanha de incentivo de vendas. Isso porque, a versão física pode ser perdida ou até danificada, o que compromete o controle dos números.
Assim sendo, o uso de plataformas para acompanhar campanhas de incentivos é primordial para o sucesso de qualquer empresa. Afinal, ela proporciona diversos benefícios para um negócio, entre eles:
Uma marca nacional de perfumes resolveu aumentar seu faturamento entre os meses de setembro e novembro de 2021.
Naquele período, ela iniciou uma campanha de incentivo com outras unidades de um player varejista.
O objetivo era estimular o time comercial a vender os perfumes. Com isso, os vendedores acumulavam pontos em uma carteira digital. Posteriormente, de acordo com seu saldo, eles poderiam resgatar prêmios financeiros ou não-monetários.
Num primeiro momento, as vendas não surtiram efeito com a campanha de incentivo. Contudo, uma análise descobriu que uma parcela das regionais cresceu, enquanto a outra caiu.
O parâmetro usado no Ranking (em que os estabelecimentos com melhor desempenho seriam recompensados) foi por Regional. Isso provocou um efeito contrário de desengajamento do time comercial de unidades menores. Afinal, seus membros já começavam a disputa em desvantagem.
Campanha Motivacional: Desafio Conquiste Seu Sucesso
Objetivo: Impulsionar a equipe a atingir metas excepcionais e celebrar suas realizações.
Nome da Campanha: "Rumo à Vitória"
Prêmio: Uma viagem de fim de semana para um resort luxuoso à beira-mar.
Regras:
Campanha de Vendas: Supere o Desafio e Ganhe Grande!
Objetivo: Impulsionar as vendas do nosso novo produto e recompensar os melhores vendedores.
Nome da Campanha: "Venda de Campeões"
Prêmio: Um bônus especial de comissões + um fim de semana em um resort de luxo.
Regras:
Campanhas motivacionais prontas call center: Vozes de Sucesso no Call Center
Objetivo: Elevar o moral da equipe do call center, aumentar a produtividade e recompensar o esforço.
Nome da Campanha: "Atendimento Estelar"
Prêmio: Uma tarde de folga remunerada + Certificado de Excelência.
Regras:
Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a entender como implementar do zero uma campanha de incentivo de vendas. Siga nossas estratégias e use as ferramentas que recomendamos para tornar o seu planejamento mais eficaz e otimizado.
Quer uma ajuda? Crie sua campanha de vendas com a Incentive.me e descubra como formar uma cultura alinhada à performance de vendas na sua equipe.
