Falar sobre campanhas de incentivo é nossa praia. Porém, antes de mostrarmos tudo que você precisa saber sobre este tema, queremos te convidar para fazer uma análise dos dados abaixo:
Essas informações permitem concluir que o reconhecimento é cada vez mais importante em qualquer tipo de empresa, seja de pequeno, médio ou grande porte.
Contudo, ele precisa ser bem estruturado, caso contrário, o investimento não trará os resultados esperados. Pensando nisso, desenvolvemos este guia, que oferece:
Parece interessante?
Então, descubra abaixo como aumentar para 80% a participação dos vendedores em suas campanhas de incentivo.
Vamos lá!
A campanha de incentivo reúne uma série de ações que buscam aumentar a motivação, produtividade e engajamento dos colaboradores. Geralmente, trata-se de uma estratégia focada no time comercial, entretanto, ela pode ser aplicada em diversas equipes e negócios.
Empresas que oferecem incentivos para os seus funcionários passam a perceber uma melhora significativa não só na performance, mas também na satisfação pelo trabalho, de acordo com estudo feito na Universidade da Pensilvânia.
O impacto no engajamento dos colaboradores é perceptível para 92% dos executivos de negócios, conforme aponta um estudo analítico da Harvard Business Review. A mesma análise revela que 81% dos líderes destacam que a performance dos colaboradores é melhor quando eles estão fortemente engajados.
Os principais exemplos de campanhas de incentivo são:
No Brasil, grandes companhias têm percebido o impacto das campanhas de incentivo entre os seus colaboradores, como é o caso da Oi. Para integrar vendedores do varejo à empresa, ela recorreu ao aplicativo “Incentivendas”.
A plataforma proporcionou várias ativações de incentivo de comercialização dos produtos da organização. Por lá, os colaboradores acumularam pontos dentro de uma carteira digital e trocaram por diversas bonificações.
Como consequência, a empresa de telecomunicações despertou um maior interesse do time comercial, porque, ao escolher vender os planos da Oi, eles observaram que seus benefícios eram mais atrativos em comparação com os da concorrência.
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O reconhecimento social é outra sugestão interessante de campanha de incentivo. Como observa Amy Whillans, pesquisadora da Harvard Business School , “o dinheiro é importante na vida das pessoas, mas não é tudo o que importa”.
Na prática, o reconhecimento social pode ser ainda mais significativo para os funcionários do que os prêmios tangíveis.
Além disso, é uma maneira barata de permitir que todos em sua organização expressem publicamente sua gratidão por outros membros da equipe.
Para se ter uma ideia da importância desse cuidado, a Harvard Business Review descobriu que, quando os pontos fortes dos trabalhadores eram reconhecidos pelos gerentes, eles ficavam mais felizes.
Como consequência, o negócio teve um aumento de 14% a 29% no lucro.
Já os programas voltados para o bem-estar, incentivam os colaboradores a adotarem um estilo de vida mais saudável. Ademais, eles previnem o esgotamento mental na equipe e o estresse entre os colaboradores.
Veja, a seguir, alguns exemplos fáceis de campanha de incentivo para aplicar no seu negócio:
Adicionalmente, você pode recompensar os colaboradores que atingirem marcos de bem-estar, como parar de fumar ou concluir um desafio de suas tarefas.
Para facilitar o incentivo aos colaboradores, considere implementar um catálogo de prêmios, que permita manter hábitos saudáveis não só no trabalho, mas também em casa.
Os programas de reembolso de mensalidades, por sua vez, são oferecidos quando um funcionário prioriza a educação contínua em sua carreira.
Aliás, a EdAssist descobriu que 79% dos funcionários consideram o apoio ao conhecimento como um fator importante ou muito importante para ingressar em uma empresa.
Já a campanha de incentivo escolar da Cigna identificou que os colaboradores que receberam auxílio para estudos tiveram 10% mais chances de serem promovidos e 8% mais chances de permanecerem na empresa.
Tendo isso em mente, reserve um período em sua agenda para parabenizar os funcionários pela conclusão de marcos educacionais, como obter uma nova certificação ou se formar em seu programa de mestrado.
Aqui, presentes e cartões digitais assinados pela equipe são ótimas opções de reconhecimento.
Este estudo revela que Cinquenta e oito por cento dos trabalhadores concordariam com uma redução de salário se pudessem obter férias extras.
O tempo livre dá aos colaboradores a chance de manter o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, além de aumentar diretamente a motivação durante a jornada de trabalho.
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As campanhas de incentivo proporcionam diversos benefícios para uma empresa, tais como: aumento da lucratividade, mais produtividade, retenção e atração de talentos, além de contribuir para a fidelização dos consumidores.
Num primeiro momento, as campanhas de incentivo aos colaboradores são definidas, muitas vezes, como uma despesa para a empresa. Na verdade, quando bem estruturadas, elas aumentam significativamente a produtividade e, de acordo com alguns estudos, melhora até os lucros do negócio.
Oferecer campanhas de incentivo para o time de vendas aumenta o interesse dos colaboradores em buscar novos clientes, fechar negócios e atingir os objetivos definidos pela companhia.
Por outro lado, a falta deste investimento traz consequências duras para qualquer negócio, tais como:
Adicionalmente, o aumento do turnover é inevitável. Pelo menos, é o que mostra um estudo da consultoria de recrutamento Michael Page, com candidatos a vagas de emprego, divulgado pelo G1. A análise destaca que:
“ A falta de reconhecimento está entre uma das principais causas de pedido de demissão na empresa. “
Portanto, se você quer ter mais produtividade e evitar os vilões que comprometem este cenário, investir em campanhas de incentivo é essencial.
Empresas com campanhas de incentivo bem estruturadas têm mais probabilidade de encontrar colaboradores talentosos e com experiência. Isso porque, uma companhia que foca na motivação e na recompensa se torna um atrativo, sobretudo, em um cenário tão competitivo.
Ao investir em programas de incentivo, você mostra ao mercado que reconhece e valoriza seus colaboradores. Logo, fortalece sua imagem tanto internamente (colaboradores) quanto externamente (clientes, parceiros e fornecedores).
Naturalmente, isso faz com que a sua marca se torne mais atrativa para as oportunidades de negócio.
Uma equipe motivada e engajada melhora a qualidade do atendimento ao cliente, visto que o time se torna mais motivado a cumprir suas demandas diárias.
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Estas são as principais etapas da implementação de uma campanha de incentivo:
Vamos entender cada uma delas!
O primeiro passo para criar uma campanha é definir o objetivo da estratégia, pois ele melhora a motivação do time comercial, aumenta as vendas e o lucro da empresa.
Contudo, ao desenvolver a ação, é vital ser específico para que os colaboradores entendam onde é preciso chegar e o que fazer para conquistar a meta.
Um bom exemplo de objetivo é aumentar o ticket médio da empresa, isto é, fazer com que os consumidores adquirem outros planos, seja por meio do cross selling ou up selling.
Outro exemplo de objetivo pode ser a venda de um determinado produto para a Black Friday. Em períodos como esse, a companhia está bastante focada em potencializar o faturamento, então, uma campanha de incentivo faz com que os colaboradores foquem mais no objetivo.
Ademais, esse tipo de estratégia pode contribuir para outros efeitos, entre eles:
Ao levar em consideração as preferências individuais de cada colaborador, você mostra para o time que valoriza e se importa com as particularidades de todos. Como consequência, isso aumenta a motivação e engajamento dos funcionários.
Portanto, antes de escolher o prêmio para campanha de incentivo, ouça seu time, liste os principais desejos e defina opções atrativas para todos.
Apesar da personalização, existem algumas recompensas que são queridinhas entre os funcionários. Confira:
Além disso, você pode investir em outras iniciativas:
Com o prêmio definido, o próximo passo é escolher as regras e dinâmicas de premiação.
De maneira geral, as empresas recompensam os colaboradores quando eles atingem um determinado volume de vendas, receita gerada, número de clientes conquistados, entre outros indicadores essenciais para a companhia.
Existem ainda outras possibilidades, entre elas:
Fonte: Incentive.me
Ao criar uma campanha de incentivo, recomenda-se que você estabeleça prazos e desenvolva um documento que descreva todas as regras do programa. Ademais, lembre-se de deixar o diálogo aberto para que os participantes tirem dúvidas e monitorem os resultados.
A automação de processos é uma maneira de trazer eficácia e economia de tempo para a sua campanha de incentivo. Com o auxílio de uma plataforma, você exclui o trabalho manual e monitora metas, pontuações e o cálculo de recompensas.
Também é possível ter acesso a análise de dados, o que proporciona uma visão mais completa da performance dos colaboradores e dos resultados da campanha.
A comunicação integrada é outro benefício que não pode ser ignorado. Isso porque, o sistema oferece notificações por e-mail ou mensagens instantâneas. Assim, os colaboradores acompanham as novidades e aumentam o engajamento com o programa.
Vale destacar ainda a personalização e flexibilidade deste tipo de sistema. Uma plataforma de automação, como da Incentive.me, permite personalizar as metas, recompensas e critérios de participação, conforme as necessidades da companhia.
Tudo isso faz com que o seu negócio crie uma campanha relacionada às metas estratégicas e preferências dos times.
Um dos erros mais comuns em uma campanha de incentivo é lançar a novidade para a equipe e aguardar que o funcionário bata a meta de um dia para o outro. Claro, os prêmios atrativos já são um excelente estímulo. Contudo, somos humanos e nem sempre estamos motivados para alcançar nossos objetivos, não é mesmo?
Tendo isso em mente, é vital criar ações que mantenham a equipe engajada durante toda a campanha. As mais comuns são:
Para exemplificar, suponhamos que você criou um treinamento para aumentar o ticket médio da empresa em 70%. Para garantir que os participantes compreenderam o conteúdo, aumente a pontuação deles após assistirem um vídeo e responderem corretamente uma pergunta.
Outra possibilidade é premiar os promotores que fizerem as melhores execuções nos PDVs. Por exemplo: o colaborador tira a foto no sistema e, quando valida, ela é computada na campanha, no formato escolhido.
Aqui, o mais importante é não deixar a peteca cair e manter seus funcionários motivados o tempo todo, combinado?
Fonte: Incentive.me
O treinamento do time de vendas é essencial para aumentar o faturamento, pois os colaboradores obtêm mais argumentos para vender, trabalham com processos otimizados e diminuem o retrabalho em todas as etapas da jornada de compra.
Uma capacitação de qualidade é aquela que revela o porquê, como, o quê, onde e quando deve ser feita cada ação do vendedor, segundo Claudia Lin Margolis , Lockton Insurance Brokers LLC e membro do conselho da Forbes.
Ao mesmo tempo, a especialista defende a ideia de que um bom programa não deve ser estático, mas sim contínuo. Além disso, é preciso considerar as diferentes personalidades, equipes e partes interessadas no processo.
E, ao contrário do que muita gente imagina, ele não se restringe a uma prestação de contas. Na verdade, é útil para acompanhamentos, reflexões e insights sobre os pontos positivos e o que precisa ser melhorado na empresa.
Faz sentido para você? Então, assista este vídeo e aprenda como montar o seu treinamento de vendas:
Para complementar a dica anterior, lembre-se de oferecer feedbacks contínuos para manter sua equipe engajada. Contudo, evite focar apenas nos erros dos colaboradores, caso contrário, eles ficarão menos motivados para atingir seus objetivos.
Uma maneira interessante de compartilhar feedbacks é iniciar o diálogo destacando os pontos positivos do funcionário. Em seguida, mostre os erros com o intuito de desenvolvimento, e não como um momento de ‘punição’.
Assim, você abre espaço para que a comunicação ocorra de maneira tranquila, mostrando-se aberto para o diálogo. Ao final, apresente a lista de prêmios para que a conversa termine de forma saudável e animada não só para o líder, mas também para o vendedor.
Por falar em feedback, assista este vídeo e aprenda como implementar em sua empresa. É só dar o play:
A gamificação é uma metodologia que inclui o uso de elementos e recursos iguais aos jogos para estimular os usuários a concluírem determinadas demandas ou desenvolverem novas habilidades e competências.
Isso é colocado em prática por meio de funcionalidades como missões, avatares e recompensas. Em outras palavras, a gamificação atua como uma espécie de game, que torna as atividades do dia a dia mais leves, descontraídas e cativantes.
A propósito, segundo uma análise da TalentLMS, 88% dos participantes afirmam que a gamificação os torna mais produtivos e felizes.
Ou seja, é uma mão na roda para a gestão de alta performance que busca criar um clima interno mais dinâmico, encantador e com ótimos resultados.
Na prática, a gamificação em vendas envolve missões ou níveis, que incentivam o colaborador a atingir um determinado objetivo, seja para aumentar as vendas de um produto ou para fazer 5 upsells de clientes do plano básico.
Ficou curioso? Então, assista este vídeo e descubra mais informações sobre a estratégia de gamificação:
Quando se monitora os indicadores de performance de uma campanha de incentivo, você visualiza com mais clareza os pontos positivos e quais são as questões que precisam ser ajustadas. Isso permite fazer melhorias para otimizar os resultados e a satisfação dos colaboradores.
Os números também ajudam a acompanhar a performance dos participantes em relação aos objetivos definidos, o que traz mais clareza do progresso alcançado.
Também contribui para uma tomada de decisão mais assertiva, pois você pode direcionar recursos e reforços para as áreas menos engajadas e maximizar o retorno sobre o investimento.
Para facilitar o controle dos números, considere investir na automação de comissão. Por meio dela, você pode calcular suas comissões de forma automática e eficiente, otimizando tempo. Além disso, elimina erros e evita futuros processos trabalhistas .
E, caso sua plataforma seja avançada, é possível ainda customizar os planos de remuneração variável e fazer integração com qualquer sistema de folha de pagamento.
Fonte: Incentive.me
Uma vez que você já sabe como criar uma campanha de incentivo, confira, no próximo tópico, como analisar os seus resultados com mais precisão. Continue conosco e tire suas dúvidas.
Volte a sua estratégia e confira se o que você definiu para o projeto pode ser conquistado e se as metas podem ser monitoradas com frequência.
Em paralelo, reavalie as premiações dos colaboradores. Certifique-se de que elas são atrativas e que ofereçam experiências únicas para o time.
Aqui, não há muito segredo. Basta definir indicadores correspondentes com seus objetivos.
Por exemplo, se o foco do programa de incentivo é melhorar a performance de vendas, você precisa ter esquematizado as formas de avaliar o desempenho do colaborador, que podem ser:
Com a definição de métricas, é preciso fazer avaliações continuamente para conferir se a campanha de incentivo foi abraçada pelos colaboradores. Esse processo pode ser feito semanalmente, quinzenalmente, mensalmente ou até diariamente. O prazo depende do objetivo de cada estratégia.
Suponhamos que você pretenda distribuir vale-compras para 10 colaboradores que vão custar R$ 80.000 ao caixa da empresa. Para que o lucro seja relevante, suas metas devem render, no mínimo, entre 15% a 25% da quantia investida.
Portanto, redobre a atenção com o planejamento de prêmios em relação às expectativas de ganho. Assim, você não causa perdas na empresa.
Uma forma interessante de driblar este cenário é investir em catálogos de prêmios personalizados. Assim, você cria um programa que se encaixa na realidade da sua empresa.
Os programas de incentivo podem ser usados para diversas finalidades, seja para aumentar as vendas, estimular a criatividade e o engajamento do time ou até incentivar o desenvolvimento profissional da equipe.
A seguir, você confere algumas sugestões de campanhas para otimizar os resultados da sua empresa:
Esperamos que, até aqui, você tenha entendido como construir sua campanha de incentivo do zero. E, caso precise de ajuda, conte conosco. Nós, da Incentive.me, temos tudo que você precisa para dar os primeiros passos. Veja só:
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