O avanço da tecnologia enriqueceu os processos de trabalho simplificando diversas atividades e tornando novas ferramentas mais acessíveis. Contudo, para tirar o melhor proveito dessa evolução, é preciso manter um acompanhamento preciso do progresso da sua equipe de vendas a fim de obter melhores resultados.
As métricas de vendas são parâmetros numéricos que têm a função de monitorar o desempenho do time de vendas de uma empresa. Acompanhar essas informações com o auxílio da tecnologia permite que você tenha conhecimento da performance real dos seus vendedores.
Por melhor que uma nova ferramenta seja, é impossível saber se o investimento realizado está trazendo retorno ou prejuízo sem um monitoramento eficiente.
Além disso, realizar um controle de performance traz benefícios tanto para as empresas, que passam a ter mais dados para a elaboração de estratégias, quanto para os vendedores, que terão a oportunidade de identificar tópicos a serem melhorados em seus trabalhos.
Como a área de vendas é muito ampla, inúmeras métricas estão disponíveis para o monitoramento de um negócio. Por isso, não existe um único parâmetro a ser analisado, cada um tem um objetivo e deve ser aplicado de acordo com as necessidades da sua empresa.
Contudo, separamos algumas métricas que não podem ficar de fora da estratégia de acompanhamento da maioria das empresas que buscam construir um time de vendas poderoso. Confira!
O primeiro parâmetro a ser verificado é simples e direto: quantas vendas cada vendedor realiza em determinado período de tempo?
Ter fácil acesso a essa informação permite que o gestor confira rapidamente quem está mais perto de bater as metas programadas e quem pode estar enfrentando algum obstáculo e precisando de suporte.
Já no caso dos vendedores, é importante que eles tenham noção de seus desempenhos para que possam acelerar as entregas, quando necessário, e não perderem o foco nos objetivos propostos.
Evite monitorar o número de vendas diariamente, pois este tende a ser um dado muito inconstante, que pode ser afetado por diversas variáveis externas. Procure medir esse desempenho uma vez por semana ou mensalmente.
A receita gerada por cada vendedor é uma das principais métricas a serem observadas. Principalmente para empresas com um catálogo de produtos muito variado, ela permite que você saiba o tamanho da receita que cada colaborador gera para o negócio.
Contudo, os resultados apresentados por essa métrica não devem ser analisados de forma superficial. É preciso investigar mais a fundo os problemas identificados por ela, assim como entender melhor os processos que levaram a um resultado positivo.
O valor do ticket médio é obtido com a divisão da receita gerada por um vendedor pelo número de vendas concretizadas por ele.
Essa informação é importante para a realização de um mapeamento de perfis da equipe mais eficiente. Dentro de um grupo de vendedores, alguns terão mais afinidade com um volume maior de vendas rápidas. Outros, serão melhores em realizar vendas longas, em menor quantidade, porém, com um retorno financeiro maior.
Observando o ticket médio de cada vendedor, é possível entender se há um equilíbrio entre essas características e planejar uma divisão de tarefas mais eficiente.
Para aumentar a previsibilidade de um negócio e elaborar estratégias mais precisas, é importante entender o tempo que cada vendedor leva para atingir suas metas, ou seja, qual é o seu tempo de rampeamento.
Acompanhando essa métrica, é possível realizar ajustes nos processos de trabalho e até mesmo identificar a necessidade da realização de novas contratações.
Nos casos em que ajustes e contratações não resolvam as dificuldades com os objetivos, talvez seja a hora de rever as metas. Metas ambiciosas e difíceis demais podem desmotivar os vendedores e acabarem trazendo prejuízo para os negócios.
Para a realização de um acompanhamento de métricas adequado, é importante que você utilize a tecnologia a seu favor e faça uso das ferramentas mais eficientes disponíveis no mercado.
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Com a Incentive.me, tanto as lideranças quanto os vendedores podem acompanhar as evoluções de desempenho em tempo real, criando novas possibilidades de monitoramento e aprimoramento das estratégias.
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