O comissionamento já faz parte da rotina do setor de vendas e é uma das formas mais tradicionais de incentivar os vendedores. Porém, você conhece diferentes formas de realizar o cálculo de comissão e as possibilidades de automatizar esses processos? Entenda melhor neste post!
O cálculo de comissão de vendas é um processo que não pode ser feito de qualquer forma. Afinal, um erro traz consequências graves para a empresa, tais como: insatisfação dos vendedores, falta de confiança e credibilidade, perda de talentos e retenção de funcionários, pagamentos excessivos ou subestimados, tudo isso significa prejuízo para a empresa.
Felizmente, chegar ao resultado da comissão não é tão complicado quanto parece. E, para facilitar os seus cálculos, separamos quatro cenários que são bastante comuns dentro das empresas.
Se você pretende obter esses resultados para o seu negócio, continue lendo nosso artigo. Aqui, você aprende como construir um clima interno justo, transparente e motivador para o seu time comercial.
Boa leitura!
O cálculo de comissão de vendas é uma remuneração variável que uma companhia proporciona para o seu time comercial de acordo com os serviços ou produtos que eles comercializam. A ideia é oferecer uma porcentagem da quantia de cada contrato e, como resultado, aumentar a motivação e produtividade dos vendedores.
As empresas que apostam neste tipo de reconhecimento sofrem menos com o famoso turnover na companhia, segundo um estudo feito pela TINYpulse.
De acordo essa análise, 43% dos vendedores estariam dispostos a deixar sua organização por apenas um aumento de 10% do salário.
Tal cenário poderia ser evitado caso a sua companhia oferecesse uma comissão de vendas atrativa e transparente para o seu time.
Além da queda na rotatividade, um incentivo de vendas é capaz de melhorar a performance da equipe. Ao oferecer uma remuneração atrelada ao desempenho do vendedor, cria-se um ambiente de motivação.
Neste contexto, o time comercial é incentivado a bater metas e potencializar seus resultados. A remuneração em vendas proporciona uma recompensa tangível pelo esforço e objetivo conquistado. Isso traz mais produtividade e foco para os vendedores.
A propósito, a empresa Research Foundation constatou que companhias que usam programas de incentivo e recompensas relatam um crescimento médio de 22% no desempenho dos colaboradores.
Tendo isso em mente, fica cada vez mais claro a necessidade de incrementar o cálculo de comissão na rotina do seu negócio, não é mesmo?
Por se tratar de uma estratégia tradicional na área de vendas, alguns tipos de cálculo de comissão já são bem difundidos no mercado. Mas, é importante que você conheça quais são as principais maneiras de calcular essa remuneração variável e escolha a que se encaixa melhor em seu modelo de negócios. Vamos lá?
Nesta modalidade, a remuneração do vendedor é composta por um salário fixo, geralmente em um valor compatível com o mercado, somado à quantia relativa à comissão.
Normalmente, a proporção dos valores é formada por 60% de salário e 40% de comissão, que, devido a esse cenário, não costuma ser muito elevada.
Quando um vendedor é remunerado por meio de comissão pura, seus rendimentos são constituídos quase integralmente por suas comissões. Neste caso, há também um salário fixo que, normalmente, é representado por um valor mínimo, referente ao piso da categoria.
Este tipo de comissão é mais presente em modelos de negócios B2B (business-to-business) e que trabalham com um ticket médio bem elevado.
Vamos supor que uma empresa de software vende seu serviço por R$ 1 milhão para outras empresas. Por se tratar de um valor muito alto, essa negociação tende a ser bem longa.
Porém, se um vendedor demorar um mês para concluir uma venda desse software e receber 1% de comissão em cima desse valor, seu rendimento mensal será de, pelo menos, R$ 10 mil.
O cálculo de comissão relacionado a metas, por sua vez, não é tão diretamente ligado ao volume de vendas ou ao ticket médio da empresa, mas à conclusão de objetivos pré-determinados em um período de tempo específico.
As metas podem ser organizadas de diversas formas. É possível recompensar o vendedor pela aquisição de um cliente específico, por um certo número de vendas, pela diminuição da taxa de cancelamentos, entre muitas outras opções.
Como o próprio nome indica, a comissão por resultados de equipe ocorre quando o time bate a meta definida pela empresa e ela é compartilhada com todos os vendedores da companhia.
O cálculo de comissão de vendas vai muito além da sua fórmula. Antes, é preciso definir a porcentagem da remuneração, período para pagamento, regras do processo e a comunicação de todos os detalhes.
A primeira etapa é estabelecer qual porcentagem será destinada à comissão. Leve em consideração a realidade da sua empresa e defina uma quantia sustentável para o seu empreendimento, mas, que, ao mesmo tempo, consiga motivar e engajar o time comercial.
Se a jornada de compra da sua solução é longa, recomenda-se investir mais na bonificação.
Já as lojas com um fluxo de vendas mais consistente ou com margem de lucro mais baixa, o comissionamento não precisa ser tão elevado.
⚠️ Inclua a mesma porcentagem de comissão para todos os itens que pertencem a seu portfólio. Caso contrário, o seu time pode focar em vender somente aqueles que são mais fáceis ou mais baratos.
Com o valor escolhido, o próximo passo é selecionar o período que o pagamento será transferido para o vendedor. Em paralelo, alinhe com o seu time o prazo do programa de incentivo e as datas de recebimento.
Essa é uma das etapas mais importantes quando se fala sobre cálculo de comissão. Afinal, você deixa claro para a equipe quais são as regras para receber a bonificação.
De maneira geral, é preciso definir os seguintes pontos:
Existem ainda alguns formatos que facilitam a comissão de vendas, como:
Pense em todas estas possibilidades Assim, você deixa o processo ainda mais tranquilo, ok?
⚠️ Implemente o programa de incentivo após a definição de todas as regras. Isso evita confusões e até problemas trabalhistas.
Agora, calcule as vendas concluídas pelo time. Redobre a atenção para que não ocorra problema na hora de encaminhar a quantia para os representantes de vendas.
⚠️ Facilite o seu processo com o software de automatização de comissão de vendas. Aqui, você economiza tempo, dinheiro e elimina erros. Além disso, a integração com sistemas de vendas e folhas de pagamento é descomplicada.
Valor total de vendas x porcentagem = comissão de vendas. Digamos que o seu representante fechou R$80.000,00 de contrato. Com uma remuneração de 4%, dividindo 100, o valor fica 0,04. Multiplique : 80.000 x 4% = 80.000,00 x 0,04. A comissão será de R$3,200.
Abaixo, você confere outros cenários. Acompanhe:
Imagine que o seu representante comercial vendeu 10 produtos, em janeiro de 2023. Juntos, eles somam a quantia de R$ 10.000,00. Neste contexto, a comissão do vendedor é de 7% sobre o total.
Aqui, o cálculo de comissão é o seguinte:
Total das vendas x porcentagem = comissão de vendas
Ou seja: 10.000 x 0,07 = 700
Portanto, o seu representante deverá receber R$ 700,00.
Suponhamos que você é dono de uma empresa que oferece um software de programas de incentivo para médios e grandes negócios.
Em dezembro, o seu mais novo representante comercial, fechou 2 contratos de 12 meses, o que totaliza R$120.000,00.
Neste cenário, o formato de comissão de vendas é pensado de acordo com a receita oriunda do mês, e não na quantia total da venda.
Tendo isso em mente, leve em consideração o valor pago por esses 2 novos contratos naquele determinado mês.
Na prática, caso o represente comercial ganhe 5% de comissão das receitas mensalmente e cada consumidor paga uma mensalidade de R$ 5.000,00, a quantia da comissão deve ser calculada da seguinte maneira:
Total de mensalidades x porcentagem = comissão de vendas
R$ 10.000,00 (corresponde a mensalidade de 2 contratos) x 0,05 = 500
Logo, a comissão do recém-contratado será de R$ 500,00.
Uma loja do interior de São Paulo oferece 2% de comissão. Ademais, o vendedor obtém um acréscimo sempre que as vendas ficam acima de R$ 100.000. Então, cada colaborador ganha uma remuneração fixa de R$ 1.000.
Imagine, agora, que o representante vendeu R$ 50.000 em apenas um mês.
A comissão de vendas será de R$ 1.000. Para chegar a esta quantia, basta multiplicar R$ 50.000 x 2%.
Já a comissão fixa por faturamento, será de R$ 1.000, enquanto o total de comissões do colaborador será de R$ 2.000.
💡 Leia também: Soft Skills para vendedores: 5 habilidades para ter sucesso nas vendas
O item (X) tem uma taxa de comissão de 5%, enquanto o item (Y) oferece uma taxa de comissão de 8%.
Imagine que Caio vendeu R$10.000 do produto X e R$5.000 do produto Y. Logo, sua remuneração será de R$900.
Para chegar a este resultado, use a seguinte fórmula:
(R$10.000 x 0,05) + (R$5.000 x 0,08) = R$500 + R$400 = R$900
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Aqui estão sete erros comuns no cálculo de comissões:
Como se sabe, a escolha da comissão do vendedor depende de diversas variáveis. Por exemplo: antes de mais nada, é preciso compreender qual é a produtividade do seu time comercial e quanto, de fato, ele consegue atingir o alvo até a data estipulada.
O gargalo, nesse momento, é que muitos gestores calculam a comissão com metas facilmente atingidas, enquanto outras são impossíveis de serem alcançadas.
Para solucionar esse impasse, é vital ter o controle do resultado atual e passado. Assim, você traça os resultados previstos para os próximos meses da companhia, criando um histórico para ajudá-lo não só na definição das metas quanto nas comissões.
Se a estrutura de comissão não for aplicada corretamente ou se houver alterações nas regras que não foram implementadas no cálculo, a chance do vendedor receber pagamento incorreto é maior. Isso causa insatisfação e desconfiança da equipe.
Não é difícil encontrar cálculo de comissão que é baseado em múltiplos fatores, tais como:
Ignorar um desses fatores aumenta a probabilidade de erros e recompensas inadequadas.
Fazer o cálculo de comissão em uma planilha ou de forma manual aumenta os erros, o que pode distorcer os valores e provocar frustração entre os colaboradores da sua companhia.
Outro fator é que o uso de planilhas depende de um elemento essencial: o usuário. Ou seja, ele precisa atualizá-la continuamente, o que demanda tempo e esforço.
Tal prática custa caro e estudos mostram que cerca de 90% das planilhas contém erros. Para contornar essa situação, a automação de processos é a chave para o seu negócio.
Esse é outro problema que causa confusão e desentendimento nas empresas. Para evitá-lo, informe sempre as alterações nas regras de cálculo de comissão. Isso pode ser feito por e-mail ou em uma reunião com o time.
Se você oferece uma mesma recompensa para quem vende um valor e para quem vende três vezes mais do que esse número, a probabilidade do primeiro colaborador superar as expectativas é pequena.
Logo, o mais indicado é escalonar, o que evita problemas internos e estimula a equipe a evoluir e atingir novos patamares.
Antes de fazer o pagamento dos colaboradores, recomenda-se que você revise e valide as informações contidas no documento. Dessa maneira, é mais fácil garantir que o processo será feito corretamente.
Tais erros podem ser evitados quando o trabalho é feito com atenção e com o auxílio de ferramentas específicas para essa demanda. Além de evitar gargalos e atrasos no pagamento, sua empresa mantém a motivação e confiança dos colaboradores em relação ao programa de comissionamento.
A planilha de comissão de vendas é bem-vinda quando a sua empresa tem um time comercial pequeno. À medida que ele cresce, considere automatizar os processos, pois isso permite rastrear os dados com mais facilidade.
Outra vantagem da automatização é que ela traz uma visão mais transparente sobre a comissão, o que aumenta o engajamento dos participantes.
Um bom exemplo disso é o motor de cálculo, desenvolvido pela Incentive.me. Trata-se de um robusto sistema que permite a rápida criação de qualquer cálculo para comissão de vendas e campanhas de incentivo. Ele integra com diversos tipos de fonte de dados.
Fonte: Incentive.me
Foi-se o tempo em que a comissão de vendas era baseada apenas em dinheiro. Agora, existem diversas opções para engajar e motivar o seu time. Com um catálogo de prêmios completo, você traz mais autonomia para que os colaboradores escolham as soluções que mais correspondem ao perfil deles.
A Incentive.me é uma solução de tecnologia que conta com uma ferramenta certificada de automatização do cálculo de comissões que pode ser integrada aos seus sistemas de venda, incluindo qualquer software de CRM e folha de pagamento.
De forma totalmente transparente, é possível ajustar as regras de comissionamento a qualquer momento e conferir todos os históricos de transações. Além disso, caso um vendedor encontre alguma inconsistência, ele mesmo gera uma notificação para que você possa analisar e corrigir os erros.
Portanto, diversificar as formas de cálculo de comissionamento na sua empresa pode atender melhor às necessidades dos seus colaboradores e permitir que eles obtenham resultados ainda mais expressivos.
Então, se você está buscando formas alternativas de calcular a comissão dos seus vendedores e realizar tudo de forma automatizada, entre em contato com a equipe especializada da Incentive.me e tire todas as suas dúvidas!
