Engana-se quem pensa que uma estratégia de Trade Marketing foca somente na promoção de vendas. Pelo contrário, envolve um escopo mais completo, que impacta a colaboração entre fabricantes e varejistas, estratégias de distribuição, otimização de mix de produtos, merchandising, entre outros elementos.
Tradicionalmente, vendas online, organização no PDV e anúncios no Google e redes sociais são as ações mais conhecidas deste tipo de investimento. Contudo, é possível ir mais além.
Por exemplo:
Um fabricante de óleo de cozinha dá a um varejista 10% da receita como incentivo. Isso fará com que o varejista promova o produto na loja com mais engajamento.
Então, o comerciante pode colocar o item em uma posição estratégica na gôndola ou envolver-se diretamente nas vendas, convencendo os clientes sobre sua qualidade e benefícios. Com isso, todos saem ganhando.
Faz sentido?
Então, continue a leitura e descubra quais as estratégias e táticas que as empresas usam para promover seus produtos ou serviços para varejistas, atacadistas e distribuidores.
Trade marketing é uma ação que posiciona os produtos, de maneira estratégica, nos canais de venda, sobretudo nos centros de distribuição (como empresas varejistas). Isso facilita a visualização do seu portfólio em prateleiras, gôndolas e em vários setores que eles são ofertados.
Em outras palavras, essa prática permite que os produtos estejam devidamente organizados e/ou sejam ofertados pelos vendedores da forma correta e com engajamento nos pontos de venda. Para isso, considera-se o impacto de um determinado item para o público-alvo.
Outra função do Trade Marketing é garantir um diferencial competitivo. Para isso, um bom relacionamento com os pontos de venda é fundamental.
Isto é: criar conexões saudáveis com os varejistas é ter um espaço garantido para divulgar o seu produto no mercado.
Um dos maiores desafios de um gestor de vendas é manter a equipe engajada, não é mesmo?
Isso é ainda mais complicado quando a companhia precisa estimular milhares de representantes espalhados por centenas de canais varejistas multimarcas no Brasil.
Para driblar esse cenário, a Oi implementou o aplicativo “Incentivendas”, que foi desenvolvido pela Incentive.me, startup de tecnologia para gestão de campanhas de incentivo de vendas.
O objetivo desse investimento era claro: conectar vendedores do varejo à marca.
Com o apoio da tecnologia, a Oi implementou várias ativações de incentivo de vendas dos produtos da marca.
No sistema, os representantes acumulam pontos dentro de uma carteira digital e trocam por uma série de bonificações, que estão centralizadas no catálogo de prêmios.
Como resultado, a Oi conquistou o tão sonhado engajamento dos vendedores, que só foi possível por meio da automatização da experiência e das oportunidades que eles tinham acesso em tempo real.
Afinal, os vendedores perceberam que as recompensas oferecidas pela telefonia móvel eram mais atrativas do que as da concorrência.
Isso, por si só, já é um baita benefício do Trade Marketing para as empresas. Contudo, existem ainda outras vantagens dessa estratégia.
Ficou curioso?
Confira no próximo tópico!
O Trade Marketing traz mais visibilidade para a marca e melhora a percepção do público em relação a um produto, mesmo sem ter conhecido aquela solução. Também contribui para o aumento das vendas e análise estratégica do portfólio da sua empresa.
Esse é um dos principais benefícios quando se fala sobre Trade Marketing. Isso porque, o foco é criar estratégias que impulsionam a demanda pelos produtos nos diversos canais de venda da companhia.
Alguns exemplos de ações que aumentam a visibilidade da marca são:
Essas técnicas incentivam o consumidor a experimentar o produto e influenciam na sua decisão de compra.
Com base nas necessidades do mercado e nas preferências do cliente, você obtém um cenário mais completo do seu negócio. Para se ter uma ideia, é possível entender:
Tendo isso em mente, você maximiza os resultados de venda e melhora a eficácia na distribuição de produtos.
Como vimos acima, criar um espaço de destaque nas prateleiras e chamar a atenção dos clientes é desafiador. Porém, com uma estratégia adequada de Trade Marketing, sua empresa aumenta a visibilidade e presença nos pontos de venda.
Isso traz reconhecimento para o seu negócio e influencia positivamente a decisão de compra do consumidor.
Implementar ações de Trade Marketing exige que você se envolva não só com o distribuidor do seu produto, mas também com o público-alvo do seu negócio. Ou seja, é preciso construir um relacionamento para conhecer suas necessidades e pensar em soluções que superem as expectativas de ambos.
A seguir, você confere quatro ideias testadas e aprovadas pelo mercado.
Um programa de incentivo de vendas é uma estratégia que busca motivar e premiar os participantes que cumprirem as metas definidas por uma empresa.
Ele impulsiona as vendas e contribui para que o seu negócio atinja os resultados desejados. Essa ação pode envolver varejistas, distribuidores ou uma equipe de vendas.
De maneira geral, os bônus financeiros são os mais comuns nesse tipo de investimento. Contudo, o seu catálogo de prêmio pode ter outras variedades, tais como:
A seguir, explicamos três tipos de programas de incentivo que você pode usar no Trade Marketing. Veja só:
Companhias que focam no engajamento dos consumidores e funcionários percebem um crescimento de 240% na performance dos resultados, segundo uma análise da Gallup.
💡 Leia também: 5 ideias de prêmios para incentivar sua equipe de vendas
Pode parecer chavão, mas distribuir amostras de um produto ou oferecer uma oportunidade do cliente experimentar o seu serviço é uma estratégia que não pode ser ignorada.
O impacto dessa prática é positivo, especialmente em períodos de lançamento, uma vez que os potenciais clientes estão curiosos com a novidade.
Ao oferecer uma experiência além da compra, seja no ambiente físico ou online, você faz com que o cliente se encante não só pelo desconto, mas também pela facilidade de pagamento.
Foi o que descobriu um estudo da Harvard Business Review, conceituada escola de negócios. Segundo a publicação, cerca de 73% dos entrevistados usam múltiplos canais para adquirir um produto ou serviço.
No Brasil, quem aplica muito bem essa estratégia é o Magazine Luiza. O internauta pode iniciar suas compras na internet e retirar o produto em um estabelecimento mais próximo.
Outra vantagem é o aplicativo Magalu que proporciona descontos exclusivos para os usuários.
O foco dessa estratégia é atrair o consumidor com uma estrutura chamativa, além de proporcionar um diferencial na experiência de compra.
E, como os estabelecimentos são temporários, os clientes são estimulados a entrar por conta do gatilho mental que foi acionado: a urgência.
Isto é: em um determinada data, aquele negócio não vai mais existir no ambiente físico, os produtos acabam e a sensação de perder algo valioso é bastante decepcionante para o cliente.
Nesse contexto, costuma-se valorizar não só o espaço, mas também o produto e, com isso, a taxa de conversão de vendas é maior.
A Shein, plataforma de comércio eletrônico criada na China, é uma grande prova de que as lojas temporárias são um sucesso. Veja só os resultados em 2022:
Que tal pensar neste tipo de estratégia?
Uma das possibilidades de trabalhar com o Trade Marketing é por meio de programas de incentivo, seja com fornecedores, vendedores ou clientes.
Tendo isso em mente, considere investir em uma automação para acelerar o próximo e começar a colher os frutos dessa estratégia.
Entre as opções disponíveis no mercado, destaca-se a Incentive.me. Ela trabalha para que toda a gestão de cálculo de comissão, campanha de vendas e catálogo de prêmios seja feita com flexibilidade, automatização, comodidade e conveniência para os gestores.
Dessa forma, você evita trabalho extra e confusão na hora de gerir as regras das premiações direcionadas aos funcionários.
Enfim, investir em tecnologia, ou seja, em sistemas capazes de trazer independência na gestão das premiações é o melhor caminho para gestores que desejam imprimir eficiência e menor custo aos seus processos.
Quer saber mais?
Entre em contato com a Incetive.me e mantenha seus vendedores motivados!
