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Um estudo divulgado pela Forbes revelou que quase dois terços (64,8%) do tempo dos representantes de vendas são gastos, em média, com atividades que não geram receita, restando somente 35,2% para funções relacionadas às vendas.
Para piorar, apenas 22% dos representantes usam uma metodologia de gerenciamento de tempo. Por esses e outros motivos é que a produtividade em vendas não pode ser ignorada pelas empresas.
Tendo isso em mente, desenvolvemos este guia que ajuda a melhorar os processos da sua companhia pelos próximos meses, otimizando o tempo dos seus colaboradores. Acompanhe!
Entre as principais dicas para melhorar a produtividade em vendas, destacam-se:
Com tantos obstáculos no caminho para alcançar a produtividade de vendas, existem alguns princípios básicos nos quais você pode confiar, independentemente das estratégias de vendas que você pretende adotar em sua empresa.
De maneira geral, estes são os 4 pilares da produtividade em vendas:
1.1 Consistência
Uma estrutura organizacional de vendas bem estabelecida é obrigatória.
Embora cada membro da equipe de vendas tenha sua abordagem, eles devem seguir as mesmas diretrizes em termos de estratégia de vendas.
A forma como eles programam e estruturam seu dia também é crucial. Como gestor, você deve aprender o que funciona e compartilhar com o resto da equipe.
1.2 Concentração
A quantidade de coisas que nos afastam dos nossos objetivos diários parece interminável. Para atingir suas metas de vendas, concentre-se em eliminar distrações e foque nas demandas estratégicas.
1.3 Inovação constante
Embora apegar-se ao que é eficaz nem sempre seja “ruim”, fazê-lo prejudica o desenvolvimento.
O setor e os negócios inovam tão rapidamente que a falta de adaptação reduz severamente a produtividade em vendas.
Portanto, você precisa se perguntar:
Infelizmente, na maioria das vezes, a resposta é não.
1.4 Priorização
Ter prioridades claramente estabelecidas implica identificar o ponto ideal entre a urgência da tarefa e a eficácia das vendas.
Ao avaliar os níveis de prioridade, leve em consideração:
Para determinar a urgência de cada tarefa, filtre-as pela matriz de produtividade de Eisenhower, como orienta a imagem abaixo:
Fonte: TechTello
Jansen Moreira, CEO e fundador da Incentive.me destaca que a tecnologia no varejo já não é mais um mero capricho, mas é fundamental para a governança da empresa.
“A verdade é que o uso da tecnologia para a automação dos cálculos e processos internos já não pode ser mais considerado apenas um capricho institucional, mas uma garantia de que a empresa tem um sistema de governança muito mais eficiente, transparente e assertivo. É hora das companhias mudarem essa mentalidade.”, explica.
Para justificar esse argumento, ele coloca a execução de cálculos feitos manualmente pelas empresas como um risco para a organização:
“As atividades de preenchimento de tabelas e execução de cálculos feitas manualmente carregam consigo uma alta possibilidade de erro e imprecisão. E as consequências para essas falhas são extremamente nocivas para as corporações. Pagamentos feitos de forma incorreta acarretam em perdas financeiras para a empresa, necessidade de refação por parte dos colaboradores e a perda de credibilidade da marca internamente.”, destaca o executivo.
A remuneração variável, como bônus baseados no desempenho individual, motiva os colaboradores a atingirem metas específicas. Isso pode incluir metas de vendas, atendimento ao cliente, cumprimento de cotas, entre outros.
Outro ponto positivo é que ela pode criar uma cultura de competitividade positiva entre os funcionários, o que pode impulsionar a produtividade e a excelência no atendimento ao cliente.
As taxas de conversão podem permanecer cronicamente baixas se a sua equipe de marketing não estiver atraindo ativamente leads qualificados .
Por outro lado, sua equipe de marketing não será capaz de criar um plano que produza esses resultados se seu departamento de vendas não puder descrever com precisão o que exatamente eles mais precisam em termos de leads.
Para alinhar o esforço de suas equipes de vendas e marketing, traga-as para trabalharem juntas para lhes dar a oportunidade de interagir.
Isso implica que o departamento de marketing deve participar de reuniões semanais de vendas e realizar reuniões mensais mais aprofundadas com gerentes de vendas.
Nelas, ambos podem discutir a qualidade do lead e analisar a taxa de conversão específica do seu canal.
A partir daí, o marketing pode projetar testes para ver se eles podem mudar o comportamento do lead.
Posteriormente, eles podem projetar testes para ver se é possível alterar a fonte (e a qualidade) do lead.
Como resultado, sua equipe de vendas gastará mais tempo interagindo com clientes em potencial, o que diretamente aumentará a produtividade da equipe.
Isso deveria ser óbvio, mas antes de enviar convites para reuniões, pergunte-se se ela pode ser substituída por um e-mail. Se não puder, aplique a regra do mínimo de comparecimento possível: se uma pessoa não consegue responder aos itens da pauta da sua reunião, por que colocá-la à mesa em primeiro lugar?
Quanto menos tempo seus representantes de vendas passarem em reuniões, mais horas focadas eles terão para trabalhar no fechamento de negócios e na geração de receita.
Isso se aplica tanto a reuniões individuais entre gerentes e representantes de vendas quanto a reuniões de equipe de vendas. Sua equipe de vendas irá apreciar isso.
Uma boa estratégia para a gestão de varejo é oferecer prêmios personalizados que reconhecem e valorizam as contribuições individuais dos colaboradores.
Na prática, essa estratégia traz um senso de reconhecimento pessoal e recompensa pelo esforço e dedicação de cada membro da equipe.
Com a personalização, você oferece uma variedade de opções de prêmios para atender a diferentes perfis e preferências.
Aqui, você pode incluir desde produtos tecnológicos e experiências de viagem até itens de lazer ou educação, proporcionando escolhas flexíveis.
Se você procura por soluções que ajudam a descomplicar sua produtividade em vendas, conte conosco. Nós, da Incentive.me, temos tudo que você precisa para dar os primeiros passos. Veja só:
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