Implementar uma gestão de comissão é um dos principais desafios em qualquer tipo de empresa. Afinal, à medida que as metas de vendas crescem, e os produtos ou serviços mudam, pode ser necessário fazer ajustes e atualizações nas regras.
Esse processo é complicado, pois requer uma comunicação clara e eficaz com a equipe de vendas e pode envolver reavaliação de métricas e critérios de comissão.
Outro problema bastante comum é que nem todos os vendedores são motivados pelas mesmas coisas. Alguns podem ser mais incentivados por dinheiro, enquanto outros podem ser mais estimulados por reconhecimento ou oportunidades de crescimento.
Para garantir um equilíbrio entre as recompensas, é preciso uma compreensão profunda das motivações individuais e a implementação de estratégias personalizadas.
Essas consequências explicam por si só porque a gestão de comissão não é tão simples. E, por um lado, até justificam os motivos pelos quais alguns gestores classificam essa ação como uma despesa, e não um investimento.
Por outro lado, existem algumas estratégias que ajudam a simplificar esse processo. A seguir, listamos quais são elas e como você pode ter uma gestão de comissão eficaz em seu negócio.
Vamos lá?
Existem diversas dicas que otimizam a gestão de comissão em pequenas, médias e grandes empresas. São elas:
Se você estiver contratando novos membros da equipe com base em comissões, seja claro sobre as soft skills para vendedores.
O psicólogo americano Martin Seligman descobriu que os vendedores que tratavam os contratempos como temporários vendiam mais do que seus colegas de trabalho que eram pessimistas.
Com isso em mente, procure evidências de que os candidatos são automotivados, têm uma perspectiva positiva e lidam sobre pressão com facilidade.
E mais: pense cuidadosamente sobre as habilidades e a experiência que melhor se adequa à função para a qual você está recrutando.
Ou seja: se você estiver recrutando para uma posição de vendas tradicional, provavelmente estará procurando pessoas que tenham experiência em áreas semelhantes e que possam demonstrar que têm motivação para ter sucesso em um ambiente competitivo.
No entanto, se você estiver recrutado para um cargo de vendas consultivas, a experiência pode não ser a qualidade mais importante. Em vez disso, você provavelmente precisará se concentrar mais nos valores do candidato, para garantir que eles estejam alinhados com os da sua organização.
Em ambos os casos, é fundamental que você tenha a equipe correta, que as pessoas possam atingir suas metas com confiança e que estejam satisfeitas com a estrutura da comissão.
Se a sua gestão de comissão não surtiu o efeito esperado, talvez seja hora de dar dois passos para trás e verificar se você está trabalhando com o modelo ideal. Isto é: a sua estrutura facilita a compreensão de todos os envolvidos no processo?
Embora não exista uma fórmula mágica de bonificação, há alguns modelos que se destacam entre os demais, tais como:
Portanto, experimente alterar a rota.
Evitar erros nas comissões é um passo muito importante. Erros custam dinheiro. Se um funcionário não receber o valor correto, você pode sofrer com ações legais. Nenhuma empresa quer lidar com isso, não é mesmo?
Para evitar esse transtorno, aplique a a auditoria imediatamente.
Quando se trata desse processo, recomenda-se que você revise todos os dados e cálculos.
Aqui, é preciso comparar fontes atuais e anteriores. Assim, você garante que tem em mãos as informações corretas.
Use dados para medir o desempenho de vendas e identificar áreas de melhoria. Você pode então aproveitar essas informações para tomar decisões mais concretas sobre planos de comissões e estratégias comerciais.
Ofereça incentivos adicionais para vendedores que superarem suas metas ou alcançarem resultados excepcionais. Isso pode motivá-los a trabalhar mais e superar obstáculos.
Quer saber como começar uma campanha de incentivo? Dê o play no vídeo abaixo e assista:
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Revisar as metas de comissão de vendas é uma prática importante para garantir que elas estejam alinhadas com os objetivos da empresa, motivem a equipe de vendas e impulsionem o crescimento dos negócios.
Para isso, recomenda-se que você revise os objetivos de curto e longo prazo da empresa. Isso ajuda a definir quais áreas precisam de mais foco e quais produtos ou serviços são prioritários.
Outra dica é analisar a performance de vendas nos últimos meses para identificar tendências e padrões. Isso inclui: receita, margem de lucro, taxa de conversão e tamanho médio do pedido.
Ao mesmo tempo, considere envolver a equipe de vendas na definição das metas de comissão. Essa prática pode ser feita por meio de reuniões individuais ou em grupo.
Nesses encontros, você obtém feedback sobre as metas atuais e identifica áreas que precisam ser ajustadas.
Imagine que você é gestor de uma grande marca de eletrônicos da América do Sul e percebeu que as vendas em uma determinada região da Argentina despencaram. Entre os motivos dessa baixa, é provável que a comissão de vendas destinada aos seus produtos não seja tão atraente para o time comercial.
Uma forma de contornar essa situação é trabalhar com um catálogo de prêmios. Trata-se de um recurso que oferece aos vendedores a oportunidade de escolher recompensas que são pessoalmente relevantes e motivadoras.
Empresas que atuam com esse investimento podem premiar os vendedores com itens físicos e online, além de viagens de incentivo e até smartphones de última geração.
Ademais, um catálogo de prêmios traz um diferencial competitivo para o seu negócio, evitando o temido turnover e sendo uma ótima alternativa para reter talentos.
Existem alguns momentos chave em que migrar da planilha de comissão de vendas para um software pode ser essencial para o sucesso do seu negócio.
Para exemplificar, suponhamos que o número de transações e vendedores da sua companhia não para de aumentar. Esse cenário torna o uso de uma planilha complexo e demorado.
É justamente nesse ponto que um software de comissão de vendas é útil para o seu negócio. Com essa ferramenta, você pode automatizar o cálculo e o pagamento das comissões, o que proporciona mais tempo para se dedicar a outras demandas e diminui os erros operacionais..
Ademais, se a sua empresa utiliza sistemas de CRM, ERP ou outras ferramentas para gerenciar as vendas e as finanças, um software de comissão de vendas pode se integrar facilmente a essas ferramentas.
Isso permite que os dados sejam atualizados automaticamente e garante uma visão mais completa e precisa das comissões de vendas.
Esperamos que, até aqui, você tenha entendido como aperfeiçoar a gestão de comissão da sua empresa. E, caso precise de ajuda para automatizar seu processo, conte conosco. Nós, da Incentive.me, temos tudo que você precisa para dar os primeiros passos. Veja só:
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