Vamos direto ao ponto, afinal, quem trabalha com metas de vendas não tem tempo para perder. Neste artigo, separamos diversas dicas para você virar o jogo e garantir bons resultados no final do mês.
Além disso, trouxemos sugestões de ferramentas e tecnologias que ajudam a fechar mais contratos em sua empresa.
Ficou curioso?
Então, continue a leitura e saiba como tomar decisões mais assertivas em seu processo comercial.
Estas são as principais dicas para atingir metas de vendas:
O primeiro passo é analisar quais metas de vendas você usa atualmente para monitorar os resultados.
Ao lidar com uma empresa pequena, é fácil administrar os indicadores de vendas ou de produção.
Contudo, à medida que as empresas crescem e amadurecem, essa linha de visão geralmente fica obscura, uma vez que é preciso avaliar indicadores mais precisos, tais como: taxa de conversão de lead para oportunidade e margem de lucro por representante de vendas.
Quando você acompanha os dados corretos, sua empresa passa a identificar e focar nas ações que mais geram resultados.
Outra vantagem é que, caso surjam inconsistências, você descobre
se é melhor ajustar a meta ou se é preciso começar do zero.
Agora, é hora de revisar os objetivos do seu negócio. Esse é um passo fundamental, uma vez que precisamos saber para onde estamos indo e o que ainda falta para atingir os resultados.
Em paralelo, recomenda-se que você olhe para todas as áreas do negócio e pergunte como cada departamento ou unidade influencia na conquista dessa meta.
A partir daí, identifique os gargalos que prejudicam o desenvolvimento da empresa e o que é essencial para otimizar seus resultados.
Essa é uma das principais dicas quando se fala sobre metas de vendas. Aqui, o ideal é que você revise o seu funil semanalmente. Assim, você evita chegar ao final do mês com poucas oportunidades para fechar negócio.
Portanto, eduque seus vendedores para agendar compromisso com potenciais clientes logo no primeiro dia da semana.
Nesse contexto, cai por terra aquele mito que diz que vendas é uma questão de instinto. Na verdade, os vendedores mais bem-sucedidos são disciplinados, organizados, compreendem a importância de processos e são orientados a dados. Como consequência, eles se tornam mais consistentes em seus esforços de vendas.
Quer saber mais? Assista:
Imagine que uma empresa tenha o seguinte cenário:
Isso significa que sua equipe de vendas precisa ter pelo menos 250 clientes ativos no funil para que atinja suas metas.
Assim, você tem mais clareza sobre o quanto de esforço o seu time comercial precisa para alcançar os objetivos do negócio.
💡 Fique atento: clientes em potencial não devem ser mais antigos do que seu ciclo de vendas. Portanto, qualquer prospect que esteja no funil há mais de três meses não é mais ativo e, por isso, precisa ser substituído por um novo.
A experiência do cliente está no centro de uma boa proposta de valor. Para conquistá-lo, é vital que você entenda suas necessidades e desafios para oferecer a melhor solução para o seu público.
Contudo, nem sempre a proposta de valor está adequada com a realidade da empresa e, por isso, é fundamental atualizá-la para que você atraia os clientes certo.
Para isso, recomenda-se que você verifique se a sua proposta contém os elementos mais importantes para surpreender o potencial cliente. São eles:
Para que você aprenda como criar uma proposta irresistível, confira, a seguir, um exemplo que atende todos os requisitos acima.
A AdvancedAg Inc. é uma empresa canadense premiada e de propriedade familiar, com mais de 20 anos de pesquisa de ponta no cultivo de espécies específicas de bactérias para uma variedade de aplicações.
Nossa tecnologia patenteada de fabricação de cerveja nos permite cultivar, estabilizar e misturar seletivamente cepas individuais de bactérias em produtos biologicamente ativos para promover a saúde do solo e das culturas.
A AdvancedAg Inc. tem a missão de desenvolver uma equipe de pensadores inovadores e inspirados, criando uma mudança sustentável na indústria agrícola.
Também revise e atualize as prioridades do seu plano de ação. Observe se eles estão de acordo com os objetivos atuais do seu negócio.
Posteriormente, faça um brainstorming para identificar um novo conjunto de ideias de alto impacto.
Neste momento, defina entre três a cinco pontos que ajudam a potencializar os resultados da sua empresa.
Um bom exemplo de um novo objetivo seria aumentar em 40% o número de clientes do plano básico para o avançado.
Já um plano de ação, poderia ser um incentivo de vendas, que valoriza a performance dos colaboradores que conquistaram essa meta.
Ao mesmo tempo, lembre-se de melhorar a eficiência operacional, aumentar a capacidade de recursos humanos e investir em tecnologia ou equipamentos.
Em outras palavras, vá além do que você costuma fazer atualmente.
💡 Leia também: Como motivar seus vendedores a bater metas com treinamento de vendas
Após identificar os projetos a serem priorizados, mapeie as etapas específicas para concluí-los. Distribua essas atividades em um novo plano de ação para os próximos 3,6 ou 12 meses. Isso deve incluir um cronograma, KPIs e quem será responsável por cada iniciativa.
💡 Fique ligado: lembre-se de atualizar seu planejamento estratégico semanalmente ou de acordo com a realidade do seu negócio.
Pode ser necessário tomar medidas rápidas para resolver problemas temporariamente, até que você consiga implementar uma solução mais completa. Por exemplo, um cliente insatisfeito pode receber um crédito ou desconto em um programa de fidelidade.
Ademais, invista em treinamento de vendas para aprimorar as habilidades e conhecimento da sua equipe.
Quando as metas de vendas estão alinhadas com as metas do negócio, todos os funcionários têm uma visão clara dos objetivos gerais da companhia. Isso cria coesão e guia os esforços para alcançar os resultados desejados.
Adicionalmente, você garante que as demandas comerciais estejam orientadas para o crescimento e o sucesso da empresa de maneira geral, em vez de somente buscarem resultados individuais.
Para completar, a gestão passa a definir estratégias e investimentos com base no impacto que eles podem proporcionar à empresa de maneira geral, e não apenas no seu time.
Quer melhorar o alinhamento estratégico em sua equipe? Então, assista este vídeo e saiba como fazer reuniões semanais que, de fato, funcionam:
Uma liderança alinhada evita gastos desnecessários de recursos, minimiza falhas em projetos, sofre com menos erros e retrabalhos nos projetos, além de contribuir para o controle do turnover.
Tendo isso em mente, recomenda-se que você estimule uma reunião de resultados entre os líderes do seu negócio, mostrando como as ações das lideranças são essenciais para as outras áreas.
Dessa forma, as pessoas vão compreender a importância de estarem na mesma página.
Para te ajudar nessa missão, considere compartilhar estas métricas em sua empresa:
Desempenho financeiro
Operações e distribuição
Vendas
Marketing
💡 Fique ligado: a exibição de alguns indicadores depende do cenário de cada negócio. Portanto, personalize a reunião de acordo com o perfil da sua empresa.
Os frameworks de vendas são uma espécie de atalhos para que as negociações foquem não só em números, mas também em um relacionamento mais consultivo. Um bom exemplo disso é o GPCT.
Trata-se de uma metodologia comercial que qualifica os potenciais clientes. Aqui, você aplica os questionamentos classificatórios sugeridos pela técnica.
Empresas que investem em programas de incentivo melhoram a produtividade e a performance dos vendedores, de acordo com um estudo feito pela Universidade da Pensilvânia e na Universidade de Michigan.
No Brasil, quem já entendeu o poder desse tipo de estratégia foi a Oi, que criou o aplicativo "Incentivendas". Ele foi pensado para estimular a colaboração entre os vendedores do varejo e a empresa de telecomunicações.
Essa plataforma proporcionou diversas ações de incentivo para impulsionar a comercialização dos produtos de telefonia móvel. Através de um acesso fácil, a equipe comercial acumulava pontos em uma carteira digital e, ao alcançar determinado limite, podia trocar o saldo por diversas bonificações.
💡 Leia também: Catálogo de prêmios: saiba tudo sobre e como aplicar na sua empresa
Esperamos que, até aqui, você tenha entendido como construir sua campanha de incentivo do zero. E, caso precise de ajuda, conte conosco. Nós, da Incentive.me, temos tudo que você precisa para dar os primeiros passos. Veja só:
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