Updated in
2024-07-05

Como o Market share se relaciona com o ROI de uma empresa?

Market share

No competitivo mercado do varejo, nem todo mundo pode ser líder. E está tudo bem. É possível alcançar resultados satisfatórios de venda sem contar com os produtos com maior volume de consumo. Contudo, para manter seu negócio saudável e lucrativo, é fundamental entender o conceito de Market Share. 

Com base nessa compreensão, você pode traçar metas realistas e conduzir ações com resultados eficientes. Dessa maneira, você tem meio caminho andado para otimizar aquela que é uma das métricas mais relevantes para varejistas e profissionais de trade marketing: o Retorno sobre Investimento (ROI)

Mas, afinal, o que é Market Share e qual é seu real impacto sobre o ROI? Responderemos a essas perguntas ao longo do texto. 

Continue a leitura! 

O que é Market Share?

Market Share é um termo em inglês que pode ser traduzido de forma literal como participação de mercado. Como o nome indica, é uma métrica que indica a parcela que as vendas de uma empresa específica representa dentro do total de vendas realizadas dentro de um período específico. 

O Market Share pode ser aplicado em diferentes circunstâncias. É possível calcular a participação de mercado de uma marca dentro de uma loja, por exemplo. Contudo, o conceito é mais frequentemente utilizado em cenários mais amplos, considerando o mercado ou indústria como um todo.

Seja qual for o parâmetro utilizado, a ideia é contrastar, por meio de porcentagens, as atividades comerciais de empresas competidoras. 

Pense, por exemplo, no mercado de cervejas no Brasil. Segundo a Nielsen, a Ambev é líder absoluta nessa categoria, com uma parcela de 59.3%. 

A melhor forma de visualizar essa métrica é por meio do gráfico em pizza, conforme imagem abaixo: 

Fonte: Catalisi 

Se você está se perguntando como chegar a esses números, não se preocupe, é mais fácil do que parece. Basicamente, você precisa dividir as vendas da empresa pelo total de transações no mercado dentro do período determinado. Então, é só multiplicar por 100 para alcançar o valor percentual. A fórmula é bem simples:

Market Share = (Vendas da Empresa / Vendas Totais do Mercado) × 100

Importância do Market Share no Varejo

Para varejistas e marcas, entender e monitorar o market share é crucial. Um market share alto pode indicar liderança no setor, maior reconhecimento de marca e, frequentemente, uma posição financeira mais sólida. Ele também ajuda a identificar tendências e a comparar o desempenho da empresa com o dos concorrentes.

Isso ajuda, inclusive, em estratégias de precificação. Se a sua marca tem um market share muito alto, o que indica uma marca consolidada, é possível que a elasticidade de preço seja menor que a dos concorrentes. Nesse cenário, seria viável pensar em aumentar o preço do produto sem causar um impacto tão grande na demanda.  

Contudo, é preciso ter em mente que nem todo mundo pode ser líder de mercado. Quando falamos em market share, além da empresa que lidera, observamos outras categorias: 

  • Desafiante: é como chamamos a empresa que tem o segundo maior market share. Geralmente, ela tem como objetivo tomar a posição da líder;
  • Seguidoras: são as empresas com participação menor que a líder e que a desafiante, mas que ainda assim tem atuação relevante. No gráfico que compartilhamos, é o caso do grupo Petrópolis;
  • Ocupantes de nicho: são as marcas com participação baixa no mercado, mas que seguem atuando em um nicho mais específico. Geralmente, são especializadas em um tipo de cliente ou região. 

Impactos do Market Share no ROI da Organização

A relação positiva entre Market Share e ROI foi divulgada em uma edição da Harvard Business Review. A publicação, que é referência no assunto, utilizou dados de um projeto conduzido pela Harvard Business School e pelo Market Science Institute. 

O resultado, como você pode observar no gráfico abaixo, expõe que um movimento de 10 pontos percentuais no Market Share é acompanhado por uma mudança de cerca de 5 pontos no Retorno sobre Investimento, considerando valores antes de impostos. 

Fonte: HBR 

Podemos considerar alguns pontos claros que conectam a fatia de mercado com o retorno sobre investimento.

O primeiro tem a ver com o reconhecimento de marca. Quando uma empresa aumenta o seu market share, ela consequentemente expõe sua marca de maneira positiva para mais pessoas. Isso gera maior confiança nos consumidores e pode levar a uma relação de fidelidade. Naturalmente, esse movimento resulta em uma margem de lucro maior. 

Market Share maior, custos menores

Mas não é só o aumento de vendas em longo prazo que aumenta o ROI. O Retorno Sobre Investimento também é afetado pelos gastos envolvidos no processo. E essas despesas tendem a diminuir proporcionalmente com o aumento do Market Share. 

Isso acontece, entre outros fatores, por conta de uma economia de escala. O aumento da fatia de mercado permite a escalabilidade da produção, que pode alcançar um volume que possibilita a redução de custos. Além disso, uma marca líder de mercado tende a conseguir negociar melhores condições com fornecedores. 

Marketing mais eficiente

A redução de custos também é observada em termos de marketing. Quanto maior é a exposição da marca no mercado, maior é sua presença no inconsciente do consumidor. Isso dá margem para que a empresa trabalhe estratégias de marketing mais eficientes, utilizando canais e abordagens que empresas com fatias menores simplesmente não têm acesso. 

Pense, por exemplo, no share de gôndola. Se uma empresa tem uma fatia de mercado mais robusta, é natural que seus produtos fiquem expostos de maneira mais ostensiva nas prateleiras do varejo. Isso, por si só, funciona como um marketing orgânico, sem custos fixos, o que contribui para um ROI cada vez maior. 

Compreender e monitorar o Market Share é essencial para qualquer varejista que busca otimizar seu ROI. Empresas com alta participação de mercado conseguem não apenas aumentar suas vendas, mas também reduzir custos através de economias de escala e maior poder de negociação com fornecedores.

Além disso, um market share robusto permite uma presença de marca mais forte e maior eficiência em estratégias de marketing, resultando em menor custo por aquisição de cliente. Portanto, investir em estratégias para aumentar o market share pode ser um caminho eficaz para melhorar a lucratividade e a sustentabilidade do negócio.

Para aumentar sua fatia de mercado, é inevitável trabalhar em estratégias para potencializar suas vendas. A Incentive.me pode te ajudar! Preencha o formulário e aguarde nosso contato!