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No competitivo mercado do varejo, nem todo mundo pode ser líder. E está tudo bem. É possível alcançar resultados satisfatórios de venda sem contar com os produtos com maior volume de consumo. Contudo, para manter seu negócio saudável e lucrativo, é fundamental entender o conceito de Market Share.
Com base nessa compreensão, você pode traçar metas realistas e conduzir ações com resultados eficientes. Dessa maneira, você tem meio caminho andado para otimizar aquela que é uma das métricas mais relevantes para varejistas e profissionais de trade marketing: o Retorno sobre Investimento (ROI).
Mas, afinal, o que é Market Share e qual é seu real impacto sobre o ROI? Responderemos a essas perguntas ao longo do texto.
Continue a leitura!
Market Share é um termo em inglês que pode ser traduzido de forma literal como participação de mercado. Como o nome indica, é uma métrica que indica a parcela que as vendas de uma empresa específica representa dentro do total de vendas realizadas dentro de um período específico.
O Market Share pode ser aplicado em diferentes circunstâncias. É possível calcular a participação de mercado de uma marca dentro de uma loja, por exemplo. Contudo, o conceito é mais frequentemente utilizado em cenários mais amplos, considerando o mercado ou indústria como um todo.
Seja qual for o parâmetro utilizado, a ideia é contrastar, por meio de porcentagens, as atividades comerciais de empresas competidoras.
Pense, por exemplo, no mercado de cervejas no Brasil. Segundo a Nielsen, a Ambev é líder absoluta nessa categoria, com uma parcela de 59.3%.
A melhor forma de visualizar essa métrica é por meio do gráfico em pizza, conforme imagem abaixo:
Fonte: Catalisi
Se você está se perguntando como chegar a esses números, não se preocupe, é mais fácil do que parece. Basicamente, você precisa dividir as vendas da empresa pelo total de transações no mercado dentro do período determinado. Então, é só multiplicar por 100 para alcançar o valor percentual. A fórmula é bem simples:
Market Share = (Vendas da Empresa / Vendas Totais do Mercado) × 100
Para varejistas e marcas, entender e monitorar o market share é crucial. Um market share alto pode indicar liderança no setor, maior reconhecimento de marca e, frequentemente, uma posição financeira mais sólida. Ele também ajuda a identificar tendências e a comparar o desempenho da empresa com o dos concorrentes.
Isso ajuda, inclusive, em estratégias de precificação. Se a sua marca tem um market share muito alto, o que indica uma marca consolidada, é possível que a elasticidade de preço seja menor que a dos concorrentes. Nesse cenário, seria viável pensar em aumentar o preço do produto sem causar um impacto tão grande na demanda.
Contudo, é preciso ter em mente que nem todo mundo pode ser líder de mercado. Quando falamos em market share, além da empresa que lidera, observamos outras categorias:
A relação positiva entre Market Share e ROI foi divulgada em uma edição da Harvard Business Review. A publicação, que é referência no assunto, utilizou dados de um projeto conduzido pela Harvard Business School e pelo Market Science Institute.
O resultado, como você pode observar no gráfico abaixo, expõe que um movimento de 10 pontos percentuais no Market Share é acompanhado por uma mudança de cerca de 5 pontos no Retorno sobre Investimento, considerando valores antes de impostos.
Fonte: HBR
Podemos considerar alguns pontos claros que conectam a fatia de mercado com o retorno sobre investimento.
O primeiro tem a ver com o reconhecimento de marca. Quando uma empresa aumenta o seu market share, ela consequentemente expõe sua marca de maneira positiva para mais pessoas. Isso gera maior confiança nos consumidores e pode levar a uma relação de fidelidade. Naturalmente, esse movimento resulta em uma margem de lucro maior.
Mas não é só o aumento de vendas em longo prazo que aumenta o ROI. O Retorno Sobre Investimento também é afetado pelos gastos envolvidos no processo. E essas despesas tendem a diminuir proporcionalmente com o aumento do Market Share.
Isso acontece, entre outros fatores, por conta de uma economia de escala. O aumento da fatia de mercado permite a escalabilidade da produção, que pode alcançar um volume que possibilita a redução de custos. Além disso, uma marca líder de mercado tende a conseguir negociar melhores condições com fornecedores.
A redução de custos também é observada em termos de marketing. Quanto maior é a exposição da marca no mercado, maior é sua presença no inconsciente do consumidor. Isso dá margem para que a empresa trabalhe estratégias de marketing mais eficientes, utilizando canais e abordagens que empresas com fatias menores simplesmente não têm acesso.
Pense, por exemplo, no share de gôndola. Se uma empresa tem uma fatia de mercado mais robusta, é natural que seus produtos fiquem expostos de maneira mais ostensiva nas prateleiras do varejo. Isso, por si só, funciona como um marketing orgânico, sem custos fixos, o que contribui para um ROI cada vez maior.
Compreender e monitorar o Market Share é essencial para qualquer varejista que busca otimizar seu ROI. Empresas com alta participação de mercado conseguem não apenas aumentar suas vendas, mas também reduzir custos através de economias de escala e maior poder de negociação com fornecedores.
Além disso, um market share robusto permite uma presença de marca mais forte e maior eficiência em estratégias de marketing, resultando em menor custo por aquisição de cliente. Portanto, investir em estratégias para aumentar o market share pode ser um caminho eficaz para melhorar a lucratividade e a sustentabilidade do negócio.
Para aumentar sua fatia de mercado, é inevitável trabalhar em estratégias para potencializar suas vendas. A Incentive.me pode te ajudar! Preencha o formulário e aguarde nosso contato!
