Uma das métricas mais importantes no universo do varejo, o Share de Gôndola mede a presença de um produto ou marca em relação ao espaço total da gôndola ou prateleira. Assim, é possível comparar a visibilidade de cada item em relação aos seus concorrentes, gerando informações estratégicas tanto para varejistas quanto para fabricantes.
Dessa forma, trata-se de um indicador com impacto direto nas decisões de compras tomadas dentro do PDV. Afinal, quanto maior a visibilidade, maior a probabilidade da marca ou produto em questão atrair a atenção do consumidor. Com isso em mente, é importante buscar formas de, continuamente, tornar o Share de Gôndola mais eficiente.
Neste post, vamos indicar caminhos para você buscar esse objetivo. Além de explicar melhor como funciona o cálculo dessa métrica, vamos indicar 5 dicas práticas para você obter resultados melhores. Continue a leitura!
Para compreender como calcular o Share de Gôndola, é preciso entender seu princípio básico. Estamos falando de um cálculo de percentual, que busca medir a relação entre o espaço total disponível e o ocupado pela marca ou produto em questão.
Sendo assim, uma das regras mais simples da matemática se faz suficiente: a regra de três.
Para exemplificar, vamos imaginar uma gôndola com capacidade total para 500 pacotes de feijão, onde estão dispostos 150 produtos da marca X. Nessa situação, 500 representa 100% do total, certo?
Então, o próximo passo é descobrir qual percentual do total é representado pelos itens da marca X. Basta aplicar a regra de três, conforme demonstramos abaixo.
500 pacotes —-------------------- 100%
150 pacotes —-------------------- x%
Agora, para chegar ao valor de x%, basta multiplicar os valores de forma cruzada e desenvolver a equação:
Assim, no exemplo que providenciamos, os pacotes de feijão da marca X ocupam 30% do espaço total da gôndola, sendo este seu Share de Gôndola.
É importante ter em mente que cada loja conta com espaços diferentes para distribuição de produtos, o que reflete diretamente no Share de Gôndola. Mas, dependendo do acordo entre varejistas e representantes de marca, a tendência é que o valor entre diferentes espaços se mantenha proporcional.
O fato é que, embora seja uma métrica muito importante para dar uma visão geral sobre a relação de produtos em pontos de vendas, o Share de Gôndola não tem impacto garantido sobre os resultados. Por isso, é sempre fundamental buscar estratégias para otimizar esses espaços. Separamos 5 dicas práticas abaixo.
O primeiro passo é encarar a organização das gôndolas e prateleiras como uma prática que envolve estratégia. E, como você está lendo este post, é sinal de que você já iniciou esse passo. Mas, afinal, como colocar isso em prática? Bem, a ideia aqui é buscar compreender o comportamento do consumidor.
Como fazer isso? A partir de dados, é claro? As informações relacionadas às vendas no estabelecimento providenciam insights valiosos para você otimizar o Share de Gôndola. Por exemplo, determinados produtos podem se destacar em épocas específicas do ano — chocolates em datas comemorativas, por exemplo.
Além disso, você pode identificar padrões. Alguns produtos tendem a ser comprados juntos, de forma quase complementar. Em um supermercado, por exemplo, o cliente que entra para comprar uma bebida tem grandes chances de buscar, também, um petisco para acompanhar.
Então, por que não posicionar os produtos de modo estratégico? Repare como isso é feito na imagem abaixo:
Ainda seguindo um pensamento estratégico, é fundamental pensar de forma aprofundada no posicionamento dos produtos. Ao utilizar dados coletados no estabelecimento, você pode identificar, por exemplo, áreas com maior circulação de clientes. Elas são ideais para colocar os produtos que você quer em destaque.
Porém, o posicionamento também importa quando falamos no universo reduzido das gôndolas. Além de posicionar produtos complementares em espaços próximos, você pode ir além e pensar na experiência do consumidor durante a visita ao local. Uma prática comum é colocar na altura dos olhos os itens mais lucrativos, incentivando sua venda.
Na mesma linha, produtos direcionados ao público infantil podem ser alocados em alturas menores, contribuindo para chamar a atenção dos pequenos.
Nada melhor para atrair a atenção dos consumidores do que ações promocionais, concorda? E as gôndolas e prateleiras são excelentes espaços para isso. Para começar, é preciso pensar em layout: se um item está com uma promoção imperdível, utilize cartazes chamativos deixando claro a vantagem que o cliente obtém ao comprar o produto naquele momento.
Para ações mais impactantes, você pode investir em espaços completamente personalizados. Essa é uma prática que vem sendo explorada por grandes marcas, como a Heineken. A cervejaria holandesa investe em espaços climatizados exclusivos para seus produtos, levando a experiência do consumidor a outro nível.
Fonte: Get2market
Para que tudo corra em ordem, é fundamental que os profissionais envolvidos na operação estejam devidamente capacitados para exercer suas funções. Os colaboradores devem estar preparados para manter as gôndolas e prateleiras organizadas de acordo com a estratégia definida. Além disso, devem estar preparados para conduzir o reabastecimento periódico.
Aqui, é fundamental adotar um modelo de gestão de pessoas humanizado. Estimule os colaboradores a fornecer feedbacks sobre a disposição dos produtos e a sugerir melhorias. Acredite, muitos insights valiosos podem surgir dessa simples iniciativa.
É difícil falar da otimização de estratégias sem mencionar tecnologia e inovação. Você reparou que a maioria das dicas que passamos envolve o uso de dados e informações estratégicas para otimizar o Share de Gôndola? Pois é! É fundamental contar com as ferramentas necessárias para reunir esses recursos tão valiosos.
Hoje, existem softwares especializados que monitoram indicadores e criam um histórico preciso sobre a movimentação de produtos dentro da loja. A tecnologia também é importante para os varejistas controlarem o estoque, evitando uma das maiores razões que fazem um consumidor não comprar o produto: a falta dele na prateleira.
Tornar o Share de Gôndola mais eficiente é um desafio que exige uma abordagem estratégica e muita comunicação entre varejistas e profissionais de trade marketing. Utilizando as dicas práticas que listamos ao longo do conteúdo, você tem tudo para aprimorar sua abordagem e alcançar resultados cada vez melhores para atingir seus objetivos.
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