Se você aumentar o preço do seu produto em 10%, como isso vai impactar a demanda? E se diminuir? Será que isso vai automaticamente aumentar as vendas? Para entender questões como essa, é fundamental dominar o conceito de elasticidade de preço. Trata-se de um dos indicadores mais importantes para estratégias de precificação.
A elasticidade pode ser calculada utilizando uma forma básica, mas seu uso eficiente depende de um olhar estratégico e de um conhecimento avançado sobre o comportamento do consumidor. Se bem aplicada, torna-se uma ferramenta importante para otimizar preços, aumentar a lucratividade e garantir decisões embasadas por dados.
Neste post, vamos falar mais sobre essa medida tão importante para o varejo e para profissionais de trade marketing.
Vamos explicar o que é e como calcular a elasticidade, ressaltar sua utilidade prática e passar dicas para você utilizar essa análise para impulsionar outras estratégias. Continue a leitura!
A elasticidade de preço é um componente crucial de estratégias dinâmicas de precificação. Sua função é determinar como a alteração do preço de um produto vai afetar a demanda do público pelo mesmo. Isso leva em conta a relação dos consumidores com o item em questão e, também, com a marca, fornecendo insights valiosos para tomadas de decisão.
Por exemplo, se um item apresenta elasticidade alta, com valor maior que 1, isso significa que um aumento no preço vai resultar em uma queda considerável da demanda.
Por outro lado, um produto inelástico, com valor menor que 1, vai observar uma queda de demanda proporcionalmente inferior ao aumento do preço.
Para entender melhor, é preciso conhecer os 3 tipos diferentes de elasticidade.
Quando a elasticidade é maior que 1, a quantidade demandada muda mais do que proporcionalmente em resposta a uma variação no preço.
Por exemplo, se o preço de um produto aumenta em 10% e a demanda cai em 20%, a elasticidade é 2, indicando uma demanda elástica.
Quando a elasticidade é menor que 1, a quantidade demandada muda menos do que proporcionalmente em resposta a uma variação no preço. Por exemplo, se o preço de um produto aumenta em 10% e a demanda cai apenas 5%, a elasticidade é 0,5, indicando uma demanda inelástica.
Quando a elasticidade é exatamente 1, a quantidade demandada muda proporcionalmente à variação no preço. Por exemplo, se o preço de um produto aumenta em 10% e a demanda cai também em 10%, a elasticidade é 1, indicando uma demanda unitária.
Mas, afinal, como chegar a esses valores? Conforme falamos na abertura do texto, a elasticidade do produto pode ser calculada com uma fórmula básica, desde que você tenha os dados para preenchê-la. A equação é a seguinte:
Elasticidade de Preço = variação na quantidade demandada ÷ variação no preço
Para determinar se a relação entre o preço e a demanda de um produto é elástica, inelástica ou unitária, é preciso contar com dados confiáveis e aplicar a fórmula. Contudo, para ajudar você a entender melhor os diferentes tipos de elasticidade, podemos ilustrar com exemplos de itens comumente encontrados no varejo.
Produtos elásticos, cuja demanda varia consideravelmente com a alteração do preço, são geralmente os itens não essenciais. Roupas de grife, bebidas e eletrônicos de luxo são exemplos que se encaixam nessa categoria. Uma mudança no preço pode fazer com que os consumidores deixem-os de lado.
Foto: AGP Pesquisas
Já os produtos inelásticos vão no caminho contrário. Medicamentos, alimentos básicos e itens essenciais para o dia a dia são os exemplos mais claros. Isso ocorre porque esses itens são encarados como necessidade e, mesmo com a variação de preço, o consumidor ainda terá interesse neles.
Por fim, temos os produtos de elasticidade unitária. Esses itens geralmente podem ser facilmente substituídos por outros, o que causa uma variação de demanda proporcional à mudança no preço. Peças básicas de vestuário e itens de papelaria são exemplos comuns.
Como você sabe, a estratégia de precificação é um dos elementos que determinam o sucesso ou fracasso de um produto no mercado. Por isso, é natural que a importância primária da elasticidade de preço seja nas tomadas de decisão em relação ao valor cobrado por cada produto.
Com o uso da fórmula, os varejistas e representantes de marcas podem tomar decisões mais acertadas para maximizar a receita sem arriscar perder market share. Por exemplo, se você identifica que um produto tem baixa elasticidade, pode estudar aumentar o preço sem causar tanto impacto na demanda.
Da mesma forma, a elasticidade se faz presente na previsão de demanda. Ela permite prever como as alterações no preço vão afetar a demanda. Isso é particularmente útil durante períodos de promoção ou em resposta a flutuações de mercado.
Por exemplo, durante uma liquidação, entender a elasticidade de preço ajuda a prever o aumento na quantidade demandada e a ajustar os estoques adequadamente. Essa previsão precisa evita tanto a falta de produtos, que poderia levar à insatisfação do cliente, quanto o excesso de estoque, que poderia resultar em custos adicionais.
Ainda falando sobre estoque, é possível tomar medidas para acelerar a venda de produtos encalhados. No exemplo abaixo, o estabelecimento aplicou uma promoção sobre um produto de alta elasticidade que estava próximo do vencimento, o que provavelmente aumentou rapidamente o volume de vendas.
Fonte: O Globo
Bem, neste ponto você já compreende a utilidade da elasticidade de preço e sabe como ela afeta, na prática, as atividades de varejo.
Contudo, por mais simples que seja a fórmula, realizar o cálculo repetidamente é um trabalho repetitivo e manual. Por isso, é importante que a abordagem seja combinada com outras estratégias, buscando uma visão holística e eficaz.
O ideal é que a elasticidade de preço seja usada em conjunto com uma estratégia de precificação dinâmica. Isso implica na utilização de softwares específicos para ajustar automaticamente os preços de acordo com o cálculo — também automático — da elasticidade.
Também é preciso pensar em precificação competitiva, afinal, toda análise e tomada de decisão deve levar em conta a concorrência.
Se um produto que compete com o seu sobe de preço é considerado elástico, isso abre margem para você aumentar o seu market share. Ferramentas de monitoramento de preços são muito úteis nesse sentido.
Dominar a elasticidade de preço é essencial para estratégias mais eficazes no contexto do varejo.
Ao compreender como as variações de preço impactam na demanda, e combinar essa informação com outras estratégias, você cria uma vantagem competitiva que pode destacar seu negócio e aumentar seu market share.
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