A comissão escalonada é um tipo de recompensa bastante comum em equipes comerciais. Ela ganhou essa popularidade porque traz diversos benefícios para as equipes e para os colaboradores, tais como motivação adicional e foco em metas a longo prazo.
Em contrapartida, quando ela não é estruturada corretamente, vira uma vilã para a sua empresa, afetando não só a motivação dos colaboradores, mas também os resultados da companhia.
Para obter os melhores frutos dessa estratégia de comissão, continue lendo este artigo. A seguir, desenvolvemos um guia completo, que vai muito além do conceito de comissão escalonada.
Nos próximos tópicos, você aprenderá como montar sua tabela, o que fazer para organizar os processos e, além disso, conhecer ferramentas que descomplicam os cálculos e a sua organização.
Parece interessante?
Vamos lá!
A comissão escalonada, como o próprio nome sugere, é um tipo de recompensa que varia de acordo com a performance do vendedor. Ou seja, quanto mais próximo o colaborador bater a meta, maior será o valor da sua bonificação. Por outro lado, caso ele cumpra menos que metade da meta, nenhuma recompensa será oferecida.
Para exemplificar, suponhamos que você é gestor de uma equipe de vendas. Em um determinado mês, João alcançou menos de 60% da meta atingida, logo ele não recebeu nenhuma recompensa.
Já no mês seguinte, o profissional conquistou 70%. Então, a comissão do vendedor será de 70% do valor.
As regras para pagamento de comissão de vendas escalonada podem seguir a seguinte estrutura:
A comissão escalonada proporciona diversos benefícios para a empresa e, sobretudo, para os funcionários, como: motivação extra, foco em metas de longo prazo, recompensa satisfatória e potencial de ganhos ilimitados. Em contrapartida, quando ela não é estruturada de maneira eficaz, pode prejudicar o clima interno da companhia.
Para que você entenda os impactos da comissão escalonada, imagine que
Augusto trabalhava em uma empresa de vendas de eletrônicos e era reconhecido por sua habilidade em persuadir clientes e fechar negócios. Ele sempre foi um profissional ambicioso e motivado.
Um dia, Augusto foi surpreendido com uma mudança na política de comissões da empresa. Agora, ela seria escalonada, ou seja, quanto mais vendas ele realizasse, maior seria a sua porcentagem de recompensa.
Inicialmente, Augusto ficou entusiasmado com essa nova oportunidade. Ele viu isso como uma chance de impulsionar seu desempenho e aumentar seus ganhos.
Com essa nova política em mente, Augusto se dedicou ainda mais ao seu trabalho. Ele começou a prospectar novos clientes, aprimorar suas habilidades de negociação e estabelecer metas ambiciosas para si mesmo.
A motivação de Augusto aumentou exponencialmente, pois ele sabia que a cada venda bem-sucedida, ele estaria mais próximo de atingir um patamar de comissão mais alto. No entanto, nem tudo eram flores.
Augusto começou a perceber que essa política de comissões escalonadas também trazia algumas desvantagens. À medida que sua comissão aumentava, seus colegas de trabalho começaram a se sentir desmotivados.
Para se ter uma ideia, alguns até começaram a questionar se valia a pena continuar se esforçando tanto, já que Augusto estava ganhando a maior parte das comissões.
Isso criou um ambiente competitivo e, por vezes, até hostil entre os vendedores. Nesse contexto, Augusto começou a sentir a pressão de ter que superar constantemente suas próprias vendas e as expectativas dos outros. Ele sentiu que estava sendo observado e julgado a cada passo que dava.
Apesar das desvantagens, Augusto continuou a se esforçar ao máximo. Ele sabia que essa política de comissões escalonadas poderia ser uma grande oportunidade para ele, mas também entendia que era importante manter um ambiente de trabalho saudável e colaborativo.
Com o tempo, Augusto percebeu que a chave para o sucesso não estava apenas em suas vendas individuais, mas também em compartilhar seus conhecimentos e apoiar seus colegas de trabalho. Então, ele começou a oferecer treinamentos e dicas para ajudá-los a melhorar seu desempenho.
Augusto concluiu que, quando todos estavam motivados e trabalhando juntos, o resultado era ainda melhor.
Assim, o vendedor aprendeu que a comissão escalonada, embora traga vantagens em termos de motivação pessoal e ganhos financeiros, também pode criar um ambiente desafiador e competitivo.
No entanto, ele descobriu que é possível equilibrar esses aspectos, focando não apenas em suas próprias vendas, mas também no desenvolvimento da equipe e na colaboração mútua.
Dessa forma, Augusto conseguiu alcançar o sucesso e se tornar um líder respeitado em sua empresa.
Percebeu os efeitos que a comissão escalonada pode trazer para a sua companhia?
E, para criar um processo adequado, confira, no próximo tópico, algumas dicas para desenvolver a sua tabela e evitar problemas na equipe.
Siga estas dicas para construir sua tabela escalonada: defina as faixas de vendas, estabeleça as taxas de comissão, crie a tabela, adicione as linhas necessárias, personalize o conteúdo de acordo com a realidade da sua empresa.
O primeiro passo para criar a sua tabela escalonada é definir os intervalos de vendas que irão determinar os diferentes níveis de comissão.
Por exemplo, você pode ter faixas de vendas de R$0 a R$10.000, de R$10.001 a R$20.000, de R$20.001 a R$30.000, e assim por diante.
Com as faixas de vendas definidas, o próximo passo é escolher a porcentagem de comissão que será aplicada. Veja, logo abaixo, este exemplo de estrutura com as regras e suas respectivas recompensas:
Aqui, nunca é demais lembrar o quanto é importante escolher metas de vendas que sejam justas e motivadoras para os vendedores.
Organize as faixas de vendas e as taxas de comissão em uma tabela, que deve ter duas colunas: "Faixa de vendas" e "Taxa de comissão".
Em seguida, preencha cada linha da tabela com os valores correspondentes às faixas de vendas e às taxas de comissão estabelecidas anteriormente.
Se houver mais faixas de vendas além das que você inicialmente definiu, adicione linhas extras à tabela para acomodar essas faixas adicionais.
Você pode adicionar elementos de design à tabela para torná-la mais atraente e legível. Uma dica interessante é destacar as faixas de vendas em negrito ou usar cores diferentes para cada faixa.
Após completar a tabela escalonada, lembre-se de compartilhar o conteúdo com a equipe de vendas. Assim, eles têm conhecimento das faixas de vendas e das taxas de comissão correspondentes.
Em paralelo, agende um horário com a equipe para explicar claramente como a tabela funciona e como os vendedores podem acompanhar seu progresso.
Apesar da tabela de comissão escalonada facilitar o controle de política de remuneração, nem sempre ela é a ferramenta mais adequada para esse fim.
Isso porque, dependendo da estrutura da planilha e das regras de comissão estabelecidas, a planilha pode se tornar complexa e difícil de entender. Esse cenário aumenta a probabilidade de erro de cálculo e até frustração para os vendedores.
Outro problema da tabela de comissão escalonada é que ela pode ser difícil de acompanhar diferentes cenários e situações.
Se as regras de comissão precisarem ser ajustadas ou se surgirem circunstâncias especiais que não estão previstas na planilha, pode ser complexo fazer as alterações necessárias de forma rápida e eficiente.
Leia também: Remuneração funcional: como aplicar corretamente? Descubra!
Um software de comissão faz cálculos precisos e elimina a possibilidade de erros. Ele oferece transparência e confiança tanto para os vendedores quanto para a empresa.
Na prática, a sua equipe de vendas acessa os dados sobre suas comissões, como vendas, metas e comissões acumuladas. Como consequência, você obtém um clima interno de confiança entre a equipe de vendas e a empresa, pois os cálculos são baseados em métricas claras e objetivas.
Para completar, a tecnologia gerencia uma infinidade de dados de vendas e calcula comissões para uma grande equipe de vendedores de forma rápida e eficiente.
Ademais, trata-se de uma ferramenta que pode ser adaptada e atualizada para atender às necessidades de qualquer tipo de companhia.
Esperamos que, até aqui, você tenha entendido como aperfeiçoar a comissão escalonada da sua empresa. E, caso precise de ajuda para automatizar seu processo, conte conosco. Nós, da Incentive.me, temos tudo que você precisa para dar os primeiros passos. Veja só:
E aí, está esperando o que para conhecer a plataforma mais completa para a comissão escalonada em sua empresa? Agende uma demonstração gratuita, confira nossos recursos e automatize os seus processos hoje mesmo!
