Unit economics é a ferramenta ideal para que você compreenda a capacidade da sua empresa a médio e longo prazo. De acordo com os seus indicadores, é possível planejar os próximos passos com mais assertividade, uma vez que você tem uma sólida base de dados ao seu favor.
Além disso, é um ótimo recurso para que uma empresa cresça de maneira ampla e sólida, o que ajuda a manter sua marca relevante não só no início do empreendimento, mas também ao longo de toda sua existência.
Ficou curioso? Então, leia este guia e tire todas suas dúvidas sobre Unit Economics.
Unit economics são métricas financeiras que analisam a receita e os gastos de uma empresa sobre uma base unitária. Em outras palavras, trata-se da receita obtida com a venda de uma unidade vs. o capital destinado para produzi-la.
Para exemplificar, imagine o cenário de uma empresa SaaS – Software as a Service. Nesse contexto, a maioria das despesas fixas está associada aos servidores e colaboradores.
Esses gastos, contudo, não devem se expandir na mesma proporção em que o empreendimento conquistar novos clientes. Se isso acontecer, é um forte indicativo de que a economia em escala não é tão sustentável como se imaginava.
Por isso, compreender o custo de conquistar um novo cliente é vital para identificar a estratégia correta para a escalabilidade. Logo, o unit economics faz com que o conhecimento desses gastos se transforme em ações tangíveis para a companhia.
Unit economics é um conjunto de métricas financeiras que analisa a lucratividade e a sustentabilidade de um modelo de empresa. De maneira geral, ela é usada em startups e novos negócios. Isso porque, tais companhias estão descobrindo seus processos e fluxos de receita.
Dessa maneira, os líderes de cada companhia podem concluir se estão precificando suas ofertas de maneira adequada ou se ajustes são necessários. Ao mesmo tempo, essa métrica financeira confere se suas estratégias de vendas e marketing são assertivas e se os custos são sustentáveis.
A unit economics permite que empresas tomem decisões data-driven, tornando os seus processos mais guiados a dados. Em paralelo, facilita a previsibilidade dos lucros, otimização dos produtos, estratégias de precificação, análise dos custos de aquisição e análise de vários modelos de negócio.
Suponha que uma empresa de assinatura de streaming de filmes esteja analisando seus unit economics. Eles calculam o custo médio de aquisição de um novo assinante (CAC) e o valor médio do tempo de vida de um cliente (LTV).
Se descobrirem que o LTV é significativamente maior que o CAC, isso indica que, em média, cada novo assinante gera mais receita do que o custo de adquiri-lo. Isso permite à empresa prever que, a longo prazo, sua base de assinantes resultará em lucros consistentes.
Considere uma empresa que vende smartphones. Eles analisam o unit economics de diferentes modelos de smartphones em seu portfólio. Descobrem que um modelo específico tem um custo de produção mais baixo e uma margem de lucro mais alta. Usando essa análise, podem se concentrar na otimização desse modelo, investindo em melhorias e marketing direcionado para aumentar suas vendas.
Imagine uma loja online que vende roupas. Eles usam o unit economics para analisar como diferentes preços afetam seus lucros. Ao ajustar os preços de certos produtos e monitorar o impacto nas vendas e margens de lucro, eles podem encontrar o valor ideal que maximiza seus lucros sem afetar negativamente as vendas.
Uma startup de tecnologia decide usar o unit economics para avaliar seus custos de aquisição de clientes. Eles descobrem que estão gastando muito em marketing e publicidade para atrair novos clientes, o que leva a um alto CAC.
No entanto, o LTV de seus clientes é menor do que o esperado. Isso indica um desequilíbrio e sugere que a empresa precisa reavaliar suas estratégias de aquisição de clientes para evitar um esgotamento de recursos.
Suponha que uma empresa de transporte compartilhado esteja considerando expandir seus serviços para além dos carros. Eles usam o unit economics para comparar a rentabilidade de oferecer scooters elétricas compartilhadas e bicicletas compartilhadas.
Ao calcular os custos de operação, o LTV e as projeções de lucros para cada modelo, podem tomar uma decisão informada sobre qual expansão é mais viável e sustentável.
Esses exemplos ilustram como o uso de unit economics pode ajudar as empresas a tomar decisões informadas e estratégicas em diversas áreas, desde a previsibilidade de lucros até a otimização de produtos e estratégias de precificação.
A seguir, você confere quais são as métricas mais usadas em Unit Economics:
Tradicionalmente chamada de CAC, trata-se de uma métrica que descobre o custo médio de uma empresa para conseguir um novo cliente. Na prática, ele revela o capital gasto pela companhia para fechar um negócio e ajuda a entender a viabilidade da empresa e a capacidade de escalabilidade.
O LTV, por sua vez, indica o valor total que se espera de um comprador durante todo o período que ele usa o serviço ou produto da empresa. Essa métrica é útil para compreender o total previsto que um cliente métrico trará durante todo o seu relacionamento com a companhia.
Em grande parte dos casos, ela ajuda a compreender se os clientes conquistados são, de fato, rentáveis a longo prazo.
Contratos fechados por meio de campanhas com descontos, por exemplo, são chamados de “balde furado” e representam um perigo para as empresas.
Afinal, os clientes podem comprar somente uma vez, o que gera uma receita baixa para a companhia.
Quer saber mais? Assista:
Provavelmente, é uma das métricas mais conhecidas da nossa lista. Em suma, ela calcula o número de clientes que deixam de adquirir ou usar os serviços de um negócio ao longo de um período. Dito de outra forma, é usado para compreender a retenção e satisfação dos clientes.
A propósito, veja este vídeo e descubra como reduzir o churn da sua empresa:
Já esse indicador, mostra a diferença entre a receita gerada e os gastos variáveis relacionados à unidade vendida. Os gastos variáveis estão diretamente associados à produção ou entrega, e oscilam de acordo com o montante de vendas.
Com o auxílio dessa métrica, você é capaz de descobrir a rentabilidade de cada transação, além de ser usada para analisar o ponto de equilíbrio (Break-even).
É a fase em que a receita total é obtida igual aos gastos totais, o que resulta em lucro líquido zero. É o momento desejado por todos os gestores, pois a companhia deixa de dar prejuízo e conquista o tão sonhado lucro.
Assim, esse indicador revela qual a quantidade mínima de vendas necessária para que a companhia cubra todas as suas despesas e, a partir daí, passe a ser lucrativa.
Pode-se concluir, portanto, que a união dessas métricas ajuda a compreender com mais clareza a saúde financeira das empresas e o quanto elas podem crescer de maneira sustentável.
O foco é fazer com que o LTV seja superior que o CAC, ao mesmo tempo em que assegura uma marca de contribuição sólida para cobrir os gastos fixos e alcançar o ponto de equilíbrio.
Um dos desafios mais significativos na aplicação do unit economics é a precisão na coleta e análise de dados. Empresas frequentemente enfrentam dificuldades ao tentar segmentar custos e receitas de maneira eficaz para cada unidade ou produto.
Superar esse desafio requer uma abordagem meticulosa na coleta de dados, juntamente com uma análise cuidadosa. Isso pode envolver o investimento em sistemas de CRM, ERP e outros mais robustos e/ou a colaboração com profissionais de dados especializados.
Além disso, é importante revisar as métricas definidas para manter a relevância das análises das unit economics.
A integração dos unit economics nas estratégias de negócios significa ir além da análise de custos e receitas.
É fundamental incorporar unit economics na formulação de estratégias corporativas, incluindo expansão de mercado, desenvolvimento de produtos, e alocação de recursos.
Por exemplo, uma empresa pode usar insights do unit economics para identificar quais linhas de produtos oferecem as melhores margens e direcionar investimentos para essas áreas.
Além disso, essa abordagem pode ajudar a identificar oportunidades de mercado inexploradas ou necessidades de ajustes na precificação para melhorar a competitividade e rentabilidade da empresa.
Imagine uma empresa emergente no setor de tecnologia, que utilizou unit economics para reformular sua estratégia de crescimento. Originalmente, Teesta empresa auferia baixas margens de lucro, apesar do aumento nas vendas.
Após uma análise detalhada dos unit economics, a empresa identificou que sua estratégia de pricing estava sub-valorizando seus serviços.
Ao ajustar os preços e realinhar suas estratégias de marketing e vendas ela não apenas aumentou seu LTV (Lifetime Value) em comparação ao CAC (Custo de Aquisição do Cliente), esta correlação ajustada possibilitou um crescimento sustentável em receita e lucratividade.
O cálculo da unit economics só é possível quando a empresa tem conhecimento de todos os componentes envolvidos. Ou seja: receita total mensal com a venda de produtos, custo de fabricação e matéria-prima, custos fixos e custos variáveis.
“Me dá um exemplo?” Claro!
Imagine o seguinte cenário!
Suponhamos que, de acordo com o contexto acima, uma companhia vendeu 500 produtos.
Logo, a receita média por unidade é: R$ 10.000 / 500 = R$20 por unidade.
Já o custo médio por unidade será de R$4.000 / 500 = R$8.
Para concluir, a margem de contribuição por unidade é relevada por meio do seguinte cálculo:
Unidade= receita menos o custo
Isto é: R$20 - R$8 = R$12 por unidade.
Para a distribuição dos gastos, você deve fazer o seguinte cálculo:
Gastos fixos + variáveis/total de unidade vendida
Ou seja: (R$3.000 + R$1.000) / 500 = R$8 por unidade).
Agora, o lucro líquido por unidade é calculado desta forma:
margem de contribuição - rateio de despesas
Portanto, cada unidade custa R$ 4 (R$12 - R$8 = R$4).
Diante desse contexto, a companhia gera um lucro líquido de R$ 4, após avaliar todos os custos e despesas.
Incentivos de vendas são estratégias que as empresas implementam para motivar e recompensar seus funcionários, clientes, parceiros ou outros stakeholders com o objetivo de aumentar a rentabilidade do negócio. Aqui estão algumas maneiras pelas quais esses programas podem ajudar a trazer mais rentabilidade para os negócios:
É importante notar que, para que os programas de incentivo sejam eficazes, eles precisam ser bem planejados, comunicados de forma clara e transparente, e adaptados às necessidades e desafios específicos de cada negócio.
Quando implementados corretamente, esses programas podem impulsionar a rentabilidade ao criar um ambiente mais motivador e produtivo para todos os envolvidos.
Esperamos que, até aqui, você tenha entendido tudo sobre unit economics. E, caso precise de ajuda, conte conosco. Nós, da Incentive.me, temos tudo que você precisa para dar os primeiros passos. Veja só:
E aí, está esperando o que para conhecer a plataforma mais completa de incentivo, premiação e comissão de vendas? Agende uma demonstração gratuita, confira nossos recursos e automatize os seus processos hoje mesmo!
