Reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC) é uma pedra no sapato de gestores de qualquer negócio, seja de pequeno, médio ou grande porte. Um desses obstáculos é diminuir as despesas sem comprometer a qualidade dos leads ou clientes.
Ao mesmo tempo, é preciso garantir que a experiência do cliente não seja prejudicada, uma vez que processos encurtados ou redução de pessoal podem atingir negativamente a jornada do consumidor.
Embora existam tais gargalos, é possível mudar as estratégias de marketing, vendas ou publicidade sem um impacto negativo no negócio.
Tendo isso em mente, desenvolvemos este guia, que ensina de maneira prática e didática como implementar ações eficazes em sua empresa.
Vamos a elas!
Estas são as melhores estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes:
Para obter os resultados desejados, defina o perfil de vendedor que você precisa contratar para a sua empresa. A seguir, listamos algumas reflexões que contribuem para esse processo:
Se você respondeu sim para a maioria das perguntas com números pares, provavelmente, você precisa de agricultores.
Contudo, se você disse sim para os questionamentos ímpares, ‘caçadores’ são os melhores perfis para o seu negócio.
Mas, quem são eles? Quais são as suas principais características? Veja só:
Tendo isso em mente, fica mais fácil definir as necessidades da sua empresa. Na prática, significa que:
Infelizmente, você não pode ter um colaborador híbrido em sua empresa, ou seja, meio caçador e meio agricultor. Entretanto, nada impede que você tenha os dois tipos em sua equipe, desde que cada um compreenda o seu papel na organização.
Para isso, mais uma vez, recomenda-se que você faça uma reflexão para compreender o perfil de vendedor que precisa em sua empresa.
Vamos lá?
Outra solução é trabalhar com agentes de vendas. Por exemplo: suponhamos que o seu negócio é no Rio de Janeiro, mas seu negócio costuma receber muitos leads de São Paulo. Caso seja preciso, você pode contratar um representante para que ele atue na terra da garoa.
Um agente de vendas que conhece o território pode conseguir novos clientes para você e acompanhar diretamente os leads que você fornece.
Apesar desse conhecimento de mercado, o agente, geralmente, não trabalha exclusivamente para o seu negócio. Nesse contexto, pode ser preciso contratar outros profissionais para a sua companhia.
Este estudo da Hubspot revela que as campanhas de incentivo de vendas são vitais para manter os colaboradores motivados e, como consequência, reduzir o custo de aquisição de clientes.
Sem isso, os prejuízos em seu negócio podem ser fatais, pois, funcionários desengajados custam US$ 7,8 trilhões em perda de produtividade global, conforme esta analise da Gallup.
Para evitar esse problema, a Oi, em parceria com a Incentive.me, uma startup de tecnologia, introduziu recentemente o aplicativo Incentivendas.
Essa tecnologia conecta vendedores do varejo à gigante das telecomunicações.
A dinâmica por trás dessa plataforma é empolgante: a empresa implementou uma série de estratégias de incentivo para otimizar a comercialização de seus produtos de telefonia móvel.
De maneira simplificada, o aplicativo permitiu que a equipe de vendas acumulasse pontos em uma carteira digital.
Quando um certo limite de pontos era atingido, os vendedores tinham a liberdade de trocar seus saldos em um catálogo de prêmios variado e com recompensas atraentes.
Essa abordagem inovadora não apenas impulsionou o desempenho comercial, mas também criou um ambiente envolvente e recompensador para os vendedores.
Ao fundir a tecnologia da Incentive.me com a visão estratégica da Oi, o aplicativo ‘Incentivendas ‘tornou-se uma ferramenta eficaz para motivar e recompensar a equipe de vendas, reforçando a relação entre a empresa e seus colaboradores do varejo.
A essa altura do campeonato pode ter ficado claro que fazendeiros e caçadores têm alvos diferentes.
Na prática, caçadores aumentam a base de clientes e conquistam negócios recorrentes, logo, precisam de comissão de vendas atrativas para manterem a motivação lá em cima.
Os agricultores, por sua vez, focam na retenção de clientes por meio de estratégias como o upsell e, à medida que renovam um contrato, também desenham ser reconhecidos por isso.
Em ambos os casos, contar com um catálogo de prêmios pode ser uma solução interessante. De maneira resumida, trata-se de uma carteira com recompensas monetárias ou não.
Assim, o seu time pode definir qual é o tipo de benefício mais adequado ao perfil deles o que, naturalmente, aumenta o engajamento e a satisfação da equipe.
Cada tipo de vendedor deve ter uma combinação particular de habilidades e conhecimento do produto ou serviço. Além disso, uma mentalidade positiva é indispensável.
Apesar desse perfil ser tão claro, muitas vezes os gestores falham em encontrar vendedores que combinem um forte conjunto de habilidades e mentalidade.
Na verdade, o que acontece é ter pessoas com bons conjuntos de habilidades, mas não ter uma mentalidade positiva ou vice-versa.
O segredo, para ter sucesso comercial, é formar profissionais com essas duas características, o que ajuda o seu negócio a conquistar um diferencial competitivo no mercado.
Uma dica para encontrar esse equilíbrio é por meio do MTSP, conhecido também como modelo mental de técnicas, speech e Processos.
De forma concisa, o Modelo de Treinamento de Sucesso em Vendas (MTSP) é um conjunto estruturado de abordagens que auxilia os profissionais a se concentrarem nas informações mais relevantes e a compreenderem os passos cruciais para alcançar o sucesso nas vendas.
Aqui, oferecemos uma breve explicação sobre cada componente do MTSP. Dê uma olhada:
De maneira simples, o MTSP é como um guia que direciona os profissionais de vendas a melhorarem sua performance, por meio de uma mentalidade positiva, técnicas eficazes, comunicação persuasiva e processos bem definidos.
Ele serve como um recurso valioso para otimizar a abordagem e alcançar resultados bem-sucedidos nas vendas.
É crucial entender os processos e fluxos de trabalho com os quais pedimos que nosso time comercial atue diariamente.
Para compreender os principais gargalos do seu processo, faça as seguintes reflexões:
Quanto mais cedo sua empresa simplificar seus processos de vendas e ajudar a reduzir a carga do vendedor, mais oportunidades seus representantes terão para fazer seu trabalho.
Para isso, a primeira coisa que você pode fazer é pensar estrategicamente na interação de sua equipe de vendas com o grupo de potenciais clientes.
Isso é especialmente verdadeiro em vendas B2B complexas, mas também funciona para interações individuais com o cliente.
Quanto mais fácil você tornar as coisas para seus representantes de vendas, mais preparados eles estarão para fechar negócios.
Para isso, considere aplicar estas ações:
Adicionalmente, considere reduzir o churn rate do seu negócio. Afinal, não faz sentido focar em diminuir o CAC sem trabalhar a fidelização dos clientes.
Tendo isso em mente, você extrai o máximo de receita ao longo de um período por meio de novos negócios com os mesmos consumidores, pagando seus custos e proporcionando mais lucros.
Logo, pode-se concluir que diminuir o churn rate não está diretamente associado à queda do CAC. Na verdade, trata-se de uma otimização dos resultados com foco na geração de receita e lucro para a sua companhia.
Quer saber mais? Assista este vídeo e aprenda como criar uma planilha para analisar safras de churn. É só dar o play:
Esperamos que, até aqui, você tenha entendido como construir sua campanha de incentivo do zero. E, caso precise de ajuda, conte conosco. Nós, da Incentive.me, temos tudo que você precisa para dar os primeiros passos. Veja só:
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