Identificar as melhores estratégias de como aumentar o LTV nem sempre é fácil, sobretudo em um mercado tão competitivo. Apesar disso, algumas ações já foram testadas e aprovadas por especialistas do segmento, como a identificação dos clientes certos e até a criação de experiências personalizadas.
Porém, engana-se quem pensa que esse é um objetivo somente do time de marketing ou do Customer Success (sucesso do cliente).
Gestores e profissionais de vendas podem (e devem) implementar ações que ajudam a contornar esses obstáculos.
Por isso, selecionamos algumas estratégias que sua empresa pode colocar em prática. Continue conosco e acompanhe!
Estas são as principais orientações para aumentar o LTV do seu negócio:
Por exemplo: se você deseja se conectar com atletas, compartilhe imagens do seu time praticando esportes. Em outras palavras, os clientes não querem ver apenas que você é um especialista no assunto, mas também desejam uma prova social para compreender que você faz parte do mundo deles.
Logo, quando você viver os valores dos clientes dos seus sonhos, eles o encontrarão com mais facilidade, de acordo com a conselheiro, Matthew Manos.
Quando você conversar com um cliente que tem tudo a ver com o seu negócio, pergunte se ele pode recomendar o seu produto ou serviço para parceiros.
Aliás, Brittany Hodak defende que as indicações são, de longe, uma das estratégias que traz clientes mais qualificados e de menor custo.
Já o conselheiro Duran Inci, destaca que um cliente não quer apenas sentir que ele pode se beneficiar com o seu serviço. Para o especialista, empresas de sucesso são aquelas que conversam com o potencial consumidor por meio de mensagens personalizadas.
Ele, inclusive, revela que uma das estratégias preferidas da sua empresa é escrever à mão cartões postais para clientes em potencial. Embora seja um esforço extra, Duran Inci acredita que o custo-benefício vale a pena.
Pode parecer óbvio, mas Jennifer A Barnes reforça que enviar conteúdos regularmente para os seus clientes em potencial é fundamental para qualquer estratégia.
Imagine que você venda um software que faz previsões de fluxo de caixa e análise de margem para aumentar as vendas e os lucros de uma empresa. Tendo isso em mente, você precisa comunicar esses benefícios de maneira prática e didática, seja na sua comunicação de marketing ou de vendas.
Bater metas de vendas a qualquer custo não é a melhor saída, uma vez que isso traz clientes errados e aumenta drasticamente a rotatividade deles na companhia.
Por isso, a conselheira Kalin Kassabov é enfática ao dizer que os melhores vendedores entendem a importância de não perder tempo com clientes que não são adequados.
“Um exemplo muito simples é quando você visita uma concessionária de carros e a primeira coisa que eles perguntam é o seu orçamento.
Além do preço, você precisa identificar as necessidades de seus prospects e focar toda a sua atenção naqueles que você realmente pode ajudar.”, ensina Kalin Kassabov.
A conselheira Stephanie Wells, por sua vez, traz um cenário bastante comum nas organizações: “Algumas empresas se esforçam e fazem qualquer coisa por seus clientes, mas isso nem sempre é bom, porque eles esperam um tratamento especial.”, destaca.
Para evitar desgastes com os consumidores, “você deve ser firme sobre o negócio que administra e o que está disposto a fazer para deixar as pessoas felizes.”, orienta a especialista.
Se você está com dificuldades para aumentar o LTV, provavelmente, ainda não conhece, de fato, quais são os clientes ideais da sua empresa.
Por isso, vale a pena pesquisar novamente as principais informações sobre o seu ICP. Para te ajudar nesse processo, aplique as seguintes dicas:
Com esses dados em mãos, a conselheira Andrew Schrage orienta que um atendimento de qualidade é uma das estratégias mais poderosas para aumentar o LTV do seu negócio.
Kelsey Raymond acredita que essa dica possa parecer contra-intuitiva, mas ele traz alguns argumentos que servem como reflexão.
“Não queremos que um cliente assine um contrato conosco após uma primeira ligação. Sabemos que os melhores clientes são aqueles que realmente entendem de marketing de conteúdo e de nossos serviços.
Portanto, pedimos pelo menos duas ligações para saber mais sobre o que esperar e falar sobre seus objetivos. Isso sempre resulta em melhores relacionamentos com os clientes.”, completa.
A chave para atrair os clientes certos é entender seus pontos problemáticos. Ou seja: como seu produto ou serviço atende às necessidades deles? Ao descobrir isso, fica mais fácil criar ações de marketing que mostram como a sua solução pode resolver a dor de um determinado setor, segundo o conselheiro John Brackett.
Artigo original: Forbes
Um incentivo de vendas bem estruturado pode ser um recurso bastante útil para que seu time se concentre nos clientes certos e, como consequência, aumentar o LTV da sua empresa.
Para exemplificar, você pode estruturar um programa de recompensas que ofereça incentivos mais atraentes para aqueles que fecharem contrato com clientes alinhados ao ICP.
Isso motivará os vendedores a priorizarem os leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes de alto valor.
“Me dá mais uma dica?” Claro
Se a sua empresa tiver segmentos de clientes específicos que são particularmente valiosos, os incentivos de vendas podem ser direcionados para encorajar os vendedores a se concentrarem nesses nichos. Isso ajuda a focar em leads que se encaixam nos segmentos estratégicos da empresa.
Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a entender como aumentar o LTV. Siga nossas estratégias e use as ferramentas que recomendamos para tornar o seu processo mais claro.
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